销售技巧综素质培训教材#46;ppt.pptVIP

销售的基本技巧 （一）观念、心态 ——销售未开始就决定成败 一、心态决定一切 如何培养积极的心态： 1、每天保持乐观，多照镜子 2、选择积极的事情去做，并自我夸奖 3、开会尽量往前坐 4、做任何事加快速度，不要给自己懒惰的机会 5、尽量所有的话都用正面的词语 二、了解销售 销售是销售人员和客户的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程。 销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买力。 销售的目的在于满足客户的需求并实现企业及个人目标。 三、销售的重要性 销售是企业经营的最后一个关键环节，产品不能销售，那么企业就无法生存。 销售工作实现了企业收益，带来了利润回馈。 销售人员代表企业与客户建立良好关系，不紧为客户解答疑难，还提供优质服务。 销售人员反馈的意见促进企业新商品的研制和开发。 四、销售员的追求境界 第一境界，卖出产品的销售员 第二境界，销售自己的销售员 第三境界，创造希望和梦想的销售员 五、成功销售员的素质 尽职尽责（牧羊犬） 坚忍执着（鲑鱼） 脚踏实地（大象） 勇敢挑战（狮子） 善解人意（海豚） 演练： 在纸上写出你的优势，结合销售工作分析陈述 六、销售的职业前景 销售职业的“钱”景 销售职业的市场前景：岗位门槛低，就业几率最大，市场需求每年增加每一个新兴行业，都会带来大量的岗位。 销售职业的发展前景 1、晋升最快的职业之一 2、升职＋提薪，业务是唯一标准 3、绝大部分的管理人员来自销售岗位 （二）销售的基本技巧 一、客户开发 ——开对门，找对人 认识客户、认识市场 有客户才有业绩，大量的客户群，才是业绩的保障。 追根溯源地了解市场，客观分析市场情况。 寻找客户的原则 勤奋的销售人员才有客户，要做到“早”、“多”、“全”。 准确的发现客户需求——不但能发现客户，还能创造客户。 有了量与质的结合还要积累信息、知识、经验和技能，随时随地的加强自己对事务的敏感性。 找瓜先找藤——发现信息来源渠道 公司遗留客户信息 全国医院大全（公司提供） 114 网络 报刊、杂志、电视媒体 熟悉的新、老客户及经销商 同行等等 顺藤摸瓜——寻找目标客户 确定市场范围，寻找客户，把握准确信息后，再将客户分类。 可分为五个阶段，以便日后工作行进、开展： 1、立即购买； 2、准备购买； 3、意向购买； 4、缺少，但目前无意向； 5、无意向。 收集客户资料，分析客户 建立客户详细资料档案，注明： 1、发动者 2、决策者 3、影响者 4、购买者 5、使用者 6、守门者 二、销售拜访 ——第一次的亲密接触 拒绝无准备的拜访 必要准备： 1、客户的单位及个人的详细资料； 2、充分的产品知识准备； 3、名片； 4、相关的产品资料 至关重要的开场白 寒暄过后，开场白的几种方法： 1、以提问的方式开场 2、以赞美的方式开场 3、以赠送礼品来开场 4、以展示的方式开场 初次拜访的话题和禁忌 安全话题： 1、天气 2、工作、学习 3、新闻、时事 4、衣、食、住、行 5、客户感兴趣的话题 6、根据情报提出话题 禁忌话题 1、政治、宗教 2、容貌、身体上的缺陷 3、上司、同事的坏话 4、客户的商业机密 5、客户的个人生活 6、过于专业化的话题 主导拜访气氛和话题 营造轻松谈话氛围 保持安全距离（70～100） 说话不要过多也不要过少 说话声音大小适度 大嗓门的对策：说话口形收小，避免喊叫，经常去安静的地方消费、聚会。 小蚊子的对策：早晨起来大声说话，加大口形。 怎样安全转移话题 转移话题三步骤： 拜访客户有策略 “我学会了很快判断人，迄今为止，我通常都能从我们第一次会面中了解对方很多情况。” ——石油大王洛克?菲勒 客户的态度识别 办公桌识别 身体小动作识别 提高销售信任指数 提高自信 我是个有能力的人吗？我提供的产品是客户最需要的吗？我的公司是客户最理想的合作伙伴吗？ 吃得苦受得累 做可靠的人 1、不打听客户的商业机密 2、不随意透露他人的公、私秘密 3、严格遵守职业规范和制度，不做损人利己的事 4、公私分明 5、不随便承诺，一旦承诺就坚决做到 拜访时不能忽视的问题 拜访时间 拜访顺序 未来判断 制造再次沟通机会 不过早下结论 三、销售陈述 ——用聪明的方式说聪明的话 认知销售陈述 陈述前的三个 销售陈述的目标 客户通过销售陈述能清晰的了解什么？ 应该创造何种气氛，让客户对产品产生何种感觉？ 听完陈述后客户将做什么？ 怎样陈述产品利益才能打动客户 把产品特点和产品利益区分开 产品特点：这的是产品本身所固有的特征。 产品利益：是客户从购买产品上得到的价值，也就是产品的特点能给客户带来哪些方面的好处。 测试：分别找出产品的特点、利益点 自行车：A、体积小，重量轻