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根据市场竞争的日益变化，金利来公司提出了“三个转变”的要求： 1、由粗放式的管理向精细化管理转变； 2、由批发管理模式向零售管理模式转变； 3、由产品管理向品牌挂尼龙的转变。 我们认为：要实现三个转变，完成零售中断“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。 2007年，广州零售部在不断完善及执行零售运营体系下，取得了—“五个突破”，实现了业绩与排名双提升： 1、总共13家终端，100%完成公司考核目标，100%同比零售业绩上升，总体增长20%以上； 2、共12家商场专柜，除广州友谊外全部排名第一，在广州男装市场份额中保持第一名的地位。 3、重点中端柜位形象取得100%优化（全部位于商场主通道，面积在60平以上的边厅）； 4、终端导购员结构优化率95%以上，平均年龄26岁。 5、由粗放型向数字分析型突破，通过数字影销，成功策划了23次单周促销，平均每周连带率保持2.0以上。 Y=F(X) Y代表业绩 X代表影响业绩的因素，X有那些呢？ X1：货品（开发、订货）； X2:柜位 X3：人员； X4：柜台形象（装修、陈列） X5：宣传策划（广告、公开活动） X6、X7… 针对影响业绩的因素，我们应该要实施的措施： 效果好 2、人员组合及培训 1、数字营销 3、巡店督导 4、VMD陈列 5、贵宾维护体系 新装修、更换形象 公关、拿大店、科学定货 易 难 宣传广告、公益广告 效果一般 1、数字营销体系 2、人员组合及培训体系 3、巡店督导体系 4、VMD陈列体系 5、贵宾维护体系 1、数字营销体系 （1）数字营销的含义 ①数字管理：建立流程，实时收集终端销售以及与销售有关的准确数据； ②数字勘理：看数字联系到店铺发生了什么，然后想到了什么，然后想到了什么 ，要做什么才能改变它。 （2）数字营销的作用 ①提升单店业绩 ②提升人效、坪效等重要 ③提高库存回转率、降低不良库存 ④提升毛利 在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标。 1、同销售、排名 2、前后趋势（同比、环比） 3、销售品类结构，价格结构 4、畅销产品特征 5、促销手段 6、营业员激励手段 小结： 综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我们公司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、试销率6个指标，并针对竞争对手6个指标情况 采取调货。促销、培训、陈列四大方面措施。 二、人员组合及培训体系 1、岗位轮换、人员功能组合。 2、新员工上岗前培训。 3、专项技能培训。 4、待培训发展员工“精英班”培训。 5、重点店挖角工程。 6、人员组合及培训体系。 小结： 综合以上所述，我们认为在实际工作中建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展跟进，效果事半功倍。 1、日常巡店规定（次数、时间、内容） 2、巡店检查项目（附：终端稽查评估表.XLS） 3、联合现场开会 （1）对数字营销策划的促销做现场评估； （2）陈列调整； （3）调货、补货措施 （4）研究竞争对手状况包括销售额、销售品类、排名、促销、陈列等 ） 小结： 以上所述，我们认为巡店要提高效率，关键要将终端数字营销的指标现场落实，推敲分析，并结合现场对于情况及时调整。 1、年初制订全年计划。 2、波段上货（战略书）。 3、数字营销坪效预算、调整。 4、按下周货品销售计划表陈列。 小结： 综合上所述，我们要在VMD陈列理论的基础上结合数字营销的实际销售情况，做出可操作的陈列方案，同时用平效的预算方式验证陈列的效果。 1.贵宾登记及回访制度； 2.服务条例； 3.贵宾专项活动； 4.增值服务 小结：结合以上所述，市场竞争日益激烈的今天，“品牌竞争在店外”品牌间争夺的是贵宾资源，都在投入人力、物力维护。 1、数字营销体系 （1）全年50周（工作周），每周召开1次； （2）促销策划25次以上，每周一次； （3）促销