食品有限公业务代表培训教材.ppt

河南省正龙食品有限公司业务代表培训教程 （讨论稿） 特别声明： 本演示报告仅供河南正龙食品有限公司内部使用；未经和君创业企业管理顾问有限公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 目录 一、为什么要做深度营销 二、学习的三个步骤 三、深度营销简介 四、深度营销的三个阶段 五、深度营销的操作流程 六、业务代表的职责 七、业务代表的考核 一、为什么要做深度营销 ——从业余选手转向职业选手 1. 市场环境 行业竞争日趋激烈 行业利润降低 门槛低，不断有新企业加入 客户逐渐变得成熟 经营理念转换 由坐商转为行商 消费者日益理性化 由卖方市场转为买方市场 买得起、买得到、买得好 2. 公司目标 成为业内No.2的企业 2003年销售收入由2002年的10亿增加到15亿 开发碗面，进军城市的中高端市场 在未来数年内，超过华龙和统一，成为No.2 完成销售体系升级 与客户的关系：由做业务的简单交易关系转变为做市场的深化发展关系 开拓市场的方式：由粗放式转变为精耕式 业务代表的职能：由单枪匹马、机会主义的猎手转变为团队组织、精耕细作的农夫 3、深度营销的价值（对公司来讲） 建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”） 建立职业化的营销管理队伍（职业化、规范化） 深化与客户的联系，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力（用知识与信息武装起来） 完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行速度（快鱼吃慢鱼） 3、深度营销的价值（对个人来讲） 从业余选手转向职业选手 （职业足球运动员的故事） 成为公司的种子选手，打开职位升迁通道 在经济上获得更好的收益 让一份耕耘一份收获成为现实，扼住命运的咽喉 二、学习的三个步骤 ——路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 1. 第一阶段 机械性学习 2. 第二阶段 领悟和理解 3. 第三阶段 自觉行为 指导他人 4. 总结 信念引导行动 行动养成习惯 习惯形成性格 性格决定命运 三、深度营销简介 1. 深度营销的理念 深度营销（通路深耕） ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个 区域市场中成为第一 实现营销体系的三个基本转变 2. 深度营销基本模式 通过系统的工作，提高对终端客户的影响力，掌控终端而不是直接拥有终端。 3. 深度营销的五大原则 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未拜访客户为零原则 四、深度营销的三个阶段 ——千里之行，始于足下 总论 深度营销模式曾先后在我国TCL、乐百氏、天音科技、六合饲料、正虹科技、维维豆奶等十几家大型企业成功的导入 ，为企业带来丰厚的回报。在项目开展的过程中，形成了“三段七步”、分步实施的做法。 深度营销“三段七步”是指将整个模式的开展分为第一阶段（市场调研分析阶段）、第二阶段（巩固市场阶段）、第三阶段（开拓市场阶段）三个阶段。其中每个阶段又可以分成几个单独的步骤，共有七个步骤。（见下图） 1. 第一阶段 1.1 把握市场竞争实况 1.2 销售状态趋势分析 1.3 把握分销战斗力 1.1 把握市场竞争实况 分公司概要（自身） 消费者特性（顾客） 经销商状况（客户） 竞争者态势（对手） （填写相关的调查表格） 1.1.1 分公司（或办事处）概要 分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县） 上年度销售额与月均销售额 拳头商品 员工人数、结构 客户类别 其它 1.1.2 消费者特性 口味偏好 购买地倾向 服务要求 品牌的群体差异 需求趋势 营销对策 1.1.3 经销商状况 经销商态度调查（由区域经理亲自调查） 经销商实力调查 1.1.4 竞争者态势 竞争者概要 竞争者优势、劣势 竞争者的新举措 1.2 销售状态趋势分析 销售趋势分析 商品ABC分析 客户ABC分析 （制作相关的数据图表） 1.2.1 销售趋势分析 采集过去24个月（2年）数据 制作月销售额统计表 制作月销售额趋势图 判断趋势 找出原因 制订对策 河南正龙四平地区分公司月销售统计表 1.2.2 商品ABC分析 商品销售金额ABC分析 制作商品销售金额ABC分析表 A：销售金额累计比70%左右 B：销售金额累计比95%左右 C：其余至100% 制作ABC分析图 判断标准 填写商品结构判断表