关于提高国有商业银行个人消费贷款营销水平分析.pdfVIP

内容摘要 隧羞市场经济制度在我因戆建立，个人将成为社会经济滔动的主 体之～，个人对金融产品需求的增多使得金融市场正在悄然发生变化。 中国正式加WTO，金融业逐步对外开放，国有商业银行不仪两临国 内骰份制齑业银抒鲶竞争，惩显还嚣峻整穰多外资锾毒亍静激烈毙争， 国有商业银行的生存与发展出现了危机。客户的需瑟、竞争的需要、 追求利润最大化的动机决定了商业银行必然要开展市场营销活动。 消费贷款震予零售监务鹣范畴，爨箕质量优良，收盏稳定，只要 运作舰范，风险缀小，因此，已成为各家商业银行必争的焦点。囱1998 年以来，国有商业银行为了支持与配合圈家启动内需的宏观经济政策， 透过学麓秘倦鉴黧终银行黪经验，大力发震消费信贷翌务，取雩馨了耪 步的成绩，但在业务发展过程中，也碰到了一些问题，主要表现在： 现阶段我国的消赞贷款市场还处于起步阶段，中国大众对消费贷款不 甚了瓣，借款消赞意识也缀淡薄。个人偻震钵系还没有建立起寒，霹 时缺乏与个人消赞配套的法律、法规。溺有商业银行的营销意识不强， 贷款条件苛刻，贷款手续繁琐，开办消费贷款业务的机构网点很少。 究其原因，怒多方嚣静，大薅上霹分必嚣类：一类是与襄烂银行 营销活动有关的；另一类则是社会性的，与商业银行本身关系不大。 笔者认为，在这两类原因中，商业银行的市场营销活动是影响个人消 费贷款遵务发震的关键。从总体来看，麓有赛篷银行鳇营销活动还处 于摸索阶段，从形式和内容上都不适应消费贷款市场的发展与变化。 具体来讲，包括营销意识不强，营销观念落后，营销渠道不畅等。由 于个人涪费贷款亵场存在大量没有被满怒酶霉求，翅侮聂发这一极其 潜力的市场，是摆在我国商业银行面前的一项艰嚣任务。 本文通过分析商业银行的营销环境，指出了贷款营销的特点，建 议嚣窍齑监镊行要转交营镂溉念，改进慧销方式，按照“两个优先” 原则选择恰当的细分市场，通过实行集中经营、重组贷款业务流程、 改革组织机构设置等措施改进营销渠道，提高服务质量。 全文共分三章，各章的主要内容和观点如下： 第一章我国商业银行开展消费贷款的意义。首先介绍了个人消费 贷款的具体含义和几种常见的分类。其次从六个方面说明开展消费贷 款业务的意义，包括消费信贷有助于培养个人信用体系；消费信贷能 拉动经济发展；消费信贷能使利率调节经济的功能更完善；消费信贷 还能帮助老百姓解决生活中的困难：消费贷款能改善商业银行的资产 结构，降低不良贷款率；消费贷款给商业银行提供了新的利润来源等。 最后介绍了商业银行个人消费贷款业务的现状，指出了我国消费贷款 业务中存在的一些问题，如银行促销少，经办机构网点少，贷款条件 过于苛刻，贷款发放手续繁琐等。 第二章分析我国商业银行个人消费贷款业务存在营销问题的原 因，并阐述提高消费贷款营销水平的必要性和可行性。笔者认为，主 要是营销方面的原因影响了消费贷款业务的发展，包括营销意识淡薄， 竞争观念落后，营销渠道不畅等。由于要适应市场竞争的需要和客户 需求的变化，商业银行必须采用顾客导向观念，通过市场细分更好地 去满足客户的需求。因为消费贷款市场存在没有被满足的需求，开展 营销活动便有了可能，事实上，个别银行已经利用营销手段取得了初 步成效。这一段中还明确了市场营销的含义和消费贷款营销的特点， 并对消费贷款的营销环境进行了分析。 第三章是国有商业银行提高个人消费贷款营销水平的主要对策和 措施。针对我国老百姓借钱消费观念不强，个人信用体制不健全的现 状，建议商业银行确立“选准目标顾客，做好市场定位”的务实营销 观念，并提出了占领细分市场的“两个优先”原则，优先发展重点产 品，优先发展重点地区。建议商业银行要集中建立个人信用档案。在 改进营销渠道、提高服务质量中提出了自己独到的看法，包括采用集 中经营、重组业务流程、改革组织机构、转变储蓄所的功能等手段拓 宽营销渠道，提高服务质量。 商业银行的市场营销引入我国时间不长，消费贷款营销时间更短， 无论从理论上还是在实践中，都还处于探索之中。本文力图将营销理 论知识用于分孝斤期鼹浃实际工作中出现的闳题，以引起我国甏业银行 靛重视，并能将一些营销策略具体运嗣予业务发展之中。 关键谰：商韭锻行消费贷款市场营销 Abstract withthe ofthe Accompanying market