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第八章??商务谈判策略 8.1 商务谈判中的策略 8.2 商务谈判地位应对策略 8.3 商务谈判对方作风应对策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略 8.1 商务谈判中的策略 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略的特征 三、商务谈判策略的类型 四、商务谈判的策略标准 一、商务谈判策略的含义 1、商务谈判策略的含义 是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 一、商务谈判策略的含义 2、商务谈判战略与策略 战略：又称商务谈判宏观策略，是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。 策略：又称商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。 二、商务谈判策略的特征 1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性 思考题（8-1） 商务谈判策略的主要特征有：（ ） ①综合性 ②艺术性 ③隐匿性 ④随机性 ⑤时效性 ⑥预谋性 ⑦针对性 三、商务谈判策略的类型 几种主要和常见的策略： 1、个人策略和小组策略（根据组成规模不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。 小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。关键是：任务和职责分配。 三、商务谈判策略的类型 2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈判中的态度和对应姿态） 英国谈判学家：马什在1971年出版的《合同谈判手册》中提出。 1）姿态策略 是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。 例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。 三、商务谈判策略的类型 2）情景策略 在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。 例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。 三、商务谈判策略的类型 3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速度和风格来分） 速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。 利弊分析 在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。例如：“切香肠”就是稳健策略。 三、商务谈判策略的类型 4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度） 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、车轮战术都属于典型的进攻性策略。 三、商务谈判策略的类型 4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度） 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。例如：“权力有限”策略就是其典型。 注意 以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。 三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形） 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。 案例：“以柔克刚”“以退获利” 三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形） 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。 例如：换位法 三、商务谈判策略的类型 5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：“货比三家”“联合取胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。 三、商务谈判策略的类型 6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还价所运用的策略） 喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。 案例：欲擒故纵 三、商务谈判策略的类型 7、传统策略和现代策略（根据策略产生的时间） 以20世纪80年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。 三、商务谈判策略的类型 8、单一策略或综合策略（依策略使用的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中