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苹果实体店销售培训目录第一节       店面销售的概念第二节       以微笑迎接顾客第三节       了解和判断顾客的购买需求第四节       有效地向顾客介绍产品第五节       促进成交与购后服务完整的销售要一个平衡顾客付出:金钱信任时间习惯风险…顾客认同：品牌产品服务质量方便价值…产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？第五个“P”是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price 更有竞争力的价格销售员SalesPerson影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。销售员与顾客的心理差距比较全面专业系统不完整的片面的有偏见的信息卖的越多越好利益越大越好功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”利益客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心愿望销售员顾客心理特征细致、快速、善解人意的购买帮助热情周到的服务帮助客户排除购买干扰的能力帮助做出正确选择在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力给予建设性建议对产品、品牌、企业的知识和认同提供准确的信息聆听和理解顾客的问题和需求的能力正确理解顾客的要求良好的推销职业训练行为：微笑、目光关注、举止得体对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信良好的职业形象外表：整洁、雅观销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客以微笑迎接顾客在顾客进入店面的最初阶段适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员需做到顾客想获得欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对该产品有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击本店的某些产品注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发 顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题欢迎阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定对于在行的客户怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l         很可能得不到顾客的信任l         很可能所介绍的内容不被顾客接受l         无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l         弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l         确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l         准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l         减少推销中出现的顾客反对意见l         专业地提供顾问式服务l         从而完成推销目标了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求 核查综合提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-----需求五问：谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗？在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式1品牌是方便客户选择的标志，若客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结构对电脑很陌生，没有品牌意识增加对产品的了解，加强信心借助相关的辅助材料（如以往购买过的客户资料）加以说明把握客户的疑问点，具体说明顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定可能是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深入，加强产品介绍顾客只是在探讨是否会有购买的需求应对的方式可能碰到的问题和障碍在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式2这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议运用“您懂得好详细”之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品顾客有明确的需求，