2013南京世茂白下G40开盘前市场销售执行汇报.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 营销总目标 销售执行策略 全市最具热销影响力高端楼盘 多渠道 热销 高人气 建立在精准的形象推广传播以及现场展示系统完善的基础上，形成—— 销售策略构想 销售执行策略 新政之下，原有的已购房客户数据库的营销效率减弱，成长中的新客户需要进行重新挖掘！ 必须改原先坐等式销售方式为走出去营销，进行狼性的行销模式，最终获得全面的成功！ 坐等式 数据库销售 营销转向 走出去 狼性行销团队 OUT IN 销售策略构想 销售执行策略 覆盖全城 大城东 玄武 光华路/月牙湖 大城东 老社区深耕 深入 企业团购 资源跨界合作 截流竞品 + + 覆盖 重点商超 + 环紫金山/老白下 全员拓客计划 销售执行策略 目标客群置业动机：品质首置及改善（品质婚房、家庭扩容人群） 目标客群置业目的：追求高品质居住条件、改善居住环境…… 目标客群核心属性：城东区域情节浓厚 拓展目的：传递项目信息，扩大与客户沟通渠道，积累意向客户 拓展主攻方向：大城东区域高档住宅区及人流密集区域 拓展方式：周末外展点设置（社区+超市）+老社区派单 大型超市 社区拓客——居住在大城东区域的客群（龙蟠中路以东） 楼盘名称 楼盘名称 银城东苑 云顶人家 万达紫金明珠 美林苑 鸿意星城 美林东苑 德基紫金南苑 鑫园森林海 钟山花园城 大地豪庭 富丽山庄 武夷花园 梅花山庄 金王府 仁恒玉兰山庄 仁恒翠竹园 翠岛花城 康盛花园 君悦湖滨 花神美境 阅城国际 宏图上水园 全员拓客计划 销售执行策略 社区拓客——居住在大城东区域的客群 可以进入的老小区进行第一轮扫楼、车库；第二轮在上下班时间节点与业主进行对话交流深度拓展；第三轮精准找到目标客群；（可进入小区排摸：天地花园、富丽山庄、二十八所北院、第六休养所、四方新村、天坛村、银龙花园） 可以进入但有单元门禁的进行第一轮扫车库、第二轮在上下班时间与业主进行对话交流，第三轮精准排摸意向目标客群；（可进入有门禁小区排摸：戎苑山庄、紫金城、香格里拉东苑、东庭公寓、月牙湖花园、金陵御庭园、鸿意星城、万达紫金明珠、海月花园） 不可进入小区采用集中上下班时间点门口派发，与业主沟通找目标客户（无法进入小区排摸：大地豪庭、梅花山庄、大邦紫云阁、东庭公寓、银城东苑、钟山花园城、紫金南苑、美林东苑、城开家园、童卫路18号、大邦云顶人家） 全员拓客计划 销售执行策略 企业拓客——工作在大城东区域的客群 目标客群置业动机：首置及首改为主 目标客群置业目的：改善居住环境、方便工作 目标客群核心属性：为了工作的更好,希望居住和工作能在一个地方 拓展目的：向目标客群强势植入项目信息，减少抗性，促进成交 拓展主攻方向：大城东区域大型企事业单位 拓展方式：对点上门拜访+直邮+内部交流会+产品推荐会+巡展会 企事业单位内部产品推荐会 企业名称 企业名称 二十八所 华东有色 南农大 省交规院 南理工 LG 解放军理工大 军区总院 省广电 白下科技园 熊猫电子 麒麟指挥部 全员拓客计划 销售执行策略 企业拓客——工作在大城东区域的客群 企事业单位公关流程 主动出击 寻找单位接洽人 初步洽谈 摸排购房意向及购买力 确定初步合作形式 二次跟进 深化合作形式，开展线下活动 争取与单位员工做一对一营销 一对一营销 项目推介 详细介绍项目及产品，引导客户登记 客户追踪 梳理客户信息，做持续性的客户追踪 最终成交 持续客户追踪后，深入引导最终促进客户成交 备注：以上流程为行销工作顺利进行的工作流程 全员拓客计划 销售执行策略 核心商圈展点拓客——全市范围内向往移居城东的客群 目标客群置业动机：改善为主 目标客群置业目的：向往城东、改善居住条件…… 目标客群核心属性：有着一定程度的城东情结，希望能够居住在城东 拓展目的：向目标客群传递项目信息，积累意向客户 拓展主攻方向：苜蓿园商圈、瑞金路商圈、新街口商圈、珠江路商圈、湖南路商圈、三山街商圈、河西商圈。。。 拓展方式：外展点设置+派单 全员拓客计划 销售执行策略 竞品截留拓客——针对竞品，截留目标客群 拓展目的：截留竞品客群，为项目积累精准目标客群 拓展主攻方向：德基紫金南苑、复地御钟山、朗诗钟山绿郡。。。 拓展方式：派单留电+接驳项目 楼盘名称 楼盘名称 保利紫晶山 招商紫金山一号 紫金南苑 复地御钟山 钟鼎山庄 富力十号 朗诗钟山绿郡 高科荣境 紫金东郡 藏龙御景 全员拓客计划 销售执行策略 资源跨界拓客——针对高端商户洽谈合作 拓展目的：网罗全市范围内高端客群，进行客户资源的跨界互动营销 拓展主攻方向：全市范围内高端商户及银行、商会 拓展方式：展架设置+活动嫁接 会所 购物中心 高尔夫球场 餐饮 4S 商会 银行 浅深会所 德基广场 东方商城（联动奢侈品商户） 钟山国际高尔夫