天津宝坻项目营销策划报告0516.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 佣金结算制度 销售体系佣金制度 置业顾问上岗考核制度 资源共享管理规定 满意度管理规定 品质管理规范 结案流程 1、内部工作流程 2、外部工作流程 业务操作流程 接访流程 认购流程 签约流程 退换卡流程 入住结算流程 结案流程 职业道德规范 接访管理 项目介绍管理 销控卡管理 购买洽谈 客户追踪 合同备案程序 入住手续 报表管理 客户确认管理 现场客户信息收集 销售人员培训体系 信息管理 职业礼仪 客户理念 物业管理 流程管理 财务收款规范 客户档案管理 销售现场管理 购卡合同 签约 入住 认购 产品规划设计 客户投拆 客户满意 客户服务 信息规范 信息传递 信息安全 个人礼仪 办公礼仪 商务礼仪 收款流程 票据相关 收款项目 付款方式 签约 入住 认购 备案 现场环境评估 现场环境管理 现场环境管理 完善培训机制 1 目标设立 2 实施考核与反馈 3 与激励挂钩 绩效管理循环 绩效考核机制 建立一支符合 浩文机构经营模式的营销团队！ 形成一支具有 浩文机构核心竞争力的营销团队！ 打造一支属于 浩文机构特色文化的营销团队！ 浩文团队精神 附页 新营销模式 探讨 营销备案，抵御风险··· 金融理财产品+养老地产模式 附页 模式二 第二部分 市场定位篇 项目深化定位 投资产品 目标客群描述： 购房目的：看好物业前景，希望作长线收租或将来楼市升值，而非自助 购房考虑因素：物业升值潜力——位置、交通、用料、配套、档次情况 物业租金回报率 前期投入资金 年龄构成：30—50岁 区域判别：京津唐地区 特征描述：具有一定的经济基础 较强的投资意思，理性 项目匹配度 物业升值潜力 物业租金回报率 前期投入资金 第三部分 营销模式篇 营销模式 会员卡销售 第三部分 营销模式篇 营销模式 会员卡种类及表述 《实名卡》——长期型会员 设置原则 用于确实有居住需求的老人或老人亲属购买； 增加入住率，以此扩大入住人群，增加项目后期运营收入。 销售原则 卡费根据房间大小不同而不同，年费统一 特点 可退，可再提名； 退卡：采取折旧原则退卡，自然死亡与权益人更换取费相仿，按售价5%取费； 入住会员再提名：按售价3%取费，权益人可以进行会员变更，变更原因不限，但必须保证入住会员符合入住资格，同时保证提前半年向运营公司提出申请。 第三部分 营销模式篇 营销模式 会员卡种类及表述 《实名卡》——长期型会员 年限 房型 会费 总年费 实名卡 大套（95-126㎡） 72万 2.8万 中套（83-94㎡） 50万 2.5万 小套（57-72㎡） 40万 2.3万 取费标准 总年费，根据市场参照、成本及预计实现价值，以2.5万/年/户计算 第三部分 营销模式篇 营销模式 会员卡种类及表述 《实名卡》——长期型会员 退费标准 入住年份 小套退款额 第1年 36 第2年 34 第3年 32 第4年 30 第5年 28 第6年 26 第7年 24 第8年 22 第9年 20 第10年 18 第11年 16 第12年 14 第13年 12 第14年 10 第15年 40 第三部分 营销模式篇 会员卡种类及表述 《会籍卡》——长期会员 设置原则 用于投资型客户购买； 在项目开发前期形成超卖，在项目开发后期预留10%左右的房屋用于该部分客户； 通过年费设置高于实名卡形成挤压，将该部分购卡人群转向实名卡购买客户。 销售原则 购买后不选房号，不使用不交年费，选房后即可入住 卡费相同，年费根据房间大小不同而不同 特点 可继承，可转让，可转为实名卡，不可退； 会籍卡转让时，运营公司收取成交价格的10%作为转让手续费； 如会员想长期使用，5年后方可转为实名卡，届时按实名卡的市价补足卡费。 营销模式 第三部分 营销模式篇 会员卡种类及表述 《会籍卡》——长期会员 营销模式 房型 会费 年费 会籍卡 大套（95-126㎡） 20万+15万 3.92万 中套（83-94㎡） 3.5万 小套（57-72㎡） 3.22万 取费标准 会费=小套实名卡房间优惠5折加价15万，考虑到灵活性和入住后支付服务费的优势，因此对比实名卡需多付15万卡费。 虽然不入住不用缴纳年费，但年费应比实名卡略高，因此入住即每年比实名卡（按户型）分别多缴纳11200元、10000元和9200元服务费，以刺激客户转为实名卡并可保证基本运营费用。 第三部分 营销模式篇 会员卡种类及表述 体验卡 “体验卡”用于让有意向有实力购买的客户，真是体验入住一下“雲杉镇”，从而通过真是的感受，说服自己和儿