日本的谈判模式.pptVIP

LOGO 杜春艳 李欢 日本的谈判模式 The Negotiating Mode of Japan “企业文化”也称“经营文化”。 日本的企业文化源于日本的传统文化， 日本的传统社会及其文化显著的特点：农耕社会；儒教文化；集团主义；单一民族；注重人际关系及情义；敬人及爱人的友善心理。 这些特点很大程度上决定了日本的谈判风格。 性格特点 谈判风格及策略 日常礼仪及注意事项 慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。 典型品格“硬壳”思维结构。在谈判中表现出耐心十足，通常不能坦率、明确地表态。常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不安。 时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满着竞争造成的。 日本社会，强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交。 策略一 策略二 策略三 Description of the contents 具有强烈的集体意识，集体决策 非事性务接触阶段 事务性信息交流 劝说和辩论 让步和合约 非事务性接触阶段 在与日本人谈判中, 早期的非事务性活动地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。需要注意一些细节： (1)日本人的一般问候形式是鞠躬而不是握手，要交换名片，不能用名来称呼日本人，称呼“某某先生”要使用他的姓。 (2) 带点小礼物是必要的,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。如果礼品数目是2 的倍数，这表示能带来好运。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。 非事务性接触阶段 （3）如被邀请到日本人家里时，要在过厅摘掉帽子与手套，然后脱鞋，如果某位日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等他再提一、两次后再接受。 (4)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如：贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。 　 (5)当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。 事务性信息交流 表达信息 1.列一个问题经过 经过很长时间才能说明，需要耐心等待 2.不断重复一个问题，需要把握回答次数，适当地保持沉默或转移话题 (2)获得信息 从对方提问的问题中捕捉对自己有用的信息，一般日方询问最多的也是它最关心的 劝说和辩论 (1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。 （2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)如果你仍不满意他们的回答,试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。 (4)如果1~3步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。 劝说与辩论 5)侵略性的技巧,如威胁:“如果你方坚持这此条款,我方将寻找另外的合作者。 (6)1~5步仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成一致,日本人很少立即作出让步。 (7)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。 (8)最后,如果仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期待更好的合作。 让步和合约 谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益。一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解。 和日本人谈判,往往会出现有进展的信号:更高级的行政人员被邀参加讨论:讨论的问题专注于某方面;对某些问题的“柔化,如“让我们花时间研究一下。抓住这些信号,能游刃有余。 　 让步和合约 　谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立。 中日谈判风格比较 决策系统复杂 领导决策 重视人际关系 讲究礼仪，好面子 时间观念弱 决策程序复杂 集体决策 LOGO