《金融产品营销培训》.pptVIP

FC成功的工作准则 热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单 每天与10个以上的潜在客户或客户联系 （指非现场客户） 提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况 介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户 在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划 与客户和潜在客户定期保持联系 祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法 五类潜在客户的评估、划分 1。客户 2。即将成为客户（一周至一月内） 3。很可能成为客户（一月至三月内） 4。有可能成为客户（三月以上的） 5。不可能成为客户 市场开发的渠道 关系网（networking) 客户介绍 (referrals) 电话 拜访 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） 直接邮寄 讲座 商业展览 广告 列 名 单( Prospecting) 列 名 单( Prospecting) 金融产品服务是手段 金融产品服务是手段- 个人理财或经济目标 现金收支管理 – 现金收入表 债务管理 资产管理 - 个人资产负债表 退休安排 子女教育 照顾亲人 财产的继承与转让 税务处理 金融产品与市场需求管理 营销与推销的区别 产品服务营销是需求管理 三类不同的营销 两类不同的公司 ‘由市场驱动的公司’ (Market-driven company) ‘驱动市场的公司’ (Market-driving company) 潜在客户到客户的过程 （SUCCESS) Solicit : 主动接近 Understand：了解客户的问题和需要 Client：提出针对客户需求的投资方案 Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问 Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户 Service：加强服务 System：以FC平台加强与客户的联系和管理 一般销售的过程 开场白 调查需求 说明产品服务的好处 对付客户的拒绝 获取签单的技巧 VIP 客户的销售技巧 开场白 调查需求 表现自身的能力和优势 获取承诺 调查需求是关键所在 投资产品解释及销售程序- 汉堡包技术 1。自我介绍及与客户的感情联络（上层） 2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或 服务（中间的牛肉饼） 3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定 单（底层面包） FC成功的工作准则 热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单 每天与10个以上的潜在客户或客户联系 （指非现场客户） 提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况 介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户 在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划 与客户和潜在客户定期保持联系 祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法 * * 成 功 是 实 现 有 价 值 的 目 标 的 全 部 过 程 最 有 效 的 激 励 是 目 标 激 励! 最 有 效 的 管 理 是 目 标 管 理 1. 强 烈 的 欲 望; ( 找 出到 达 动 力 ) 2. 写 下 来 ( 书面化, 清 楚、 明 确 就 会 有 力 量 ) 3. 视 觉 化 ( 看 到、 听 到 、 感 觉 到 , 身 历 达 成 目 标 之 情 境 ) 4. 自 我 分 析 ( 明 确 自 己 的 现 状 、 与 目 标 的 差 距 、 障 碍 ) 5. 拟 定 计 划 ( 将 目 标 切 割 成 小 的 执 行 单 位 ) 6. 设 立 期 限 ( 达 成 与 否 的 检 查 点 ) 7. 马 上 行 动 ( 去 做 , 落 实 计 划 里 的 每 日 行 动 ) 8. 每 日 检 查 目 标 ( 让 每 日 行 动 维 持 在 轨 道 里 ) 目 标 设 定 一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法 1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500 三 大 要 决: 不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁 3. 从周围认识的人开始 2. 重点关注名单上的 “Top 25或50” 同 事, 工 友 校 友, 同 学 亲 戚, 朋 友 婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划 2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list 原职业 现职业 年收入 爱 好 1. 同 事 2. 工 友 3. 同 学 4. 亲 戚 5. 朋 友 6. 客 户 姓