第10章：人身保险营销课件.pptVIP

4、做好客户思想工作 理赔部门为维护保险公司利益，去着手调查某些存在疑问的特殊案例会需要比较长的时间，在通过了有关部门的鉴定后，保险公司才会做出最终的决定。 （二）团体寿险营销流程 团体寿险营销与个人寿险营销有很大的不同，但其营销流程与个人寿险的营销流程差别并不是很大，它也需要从寻求客户开始到促成签约，并提供售后服务的全过程。但因为其营销对象不同于个人营销，它面对的不是个人而是各种企事业团体，所以在寻求到准客户之后，拟定哪个具体人员进行晤谈则至关重要。 三、寿险营销队伍的管理与考核 （一）招聘和挑选营销人员 1、招聘原则 （1）能力优先原则 （2）人品至上原则 （3）量才适用的原则 2、招聘方法 公开招聘、相关人员推荐、上级安排和自荐等。 3、招聘及选拔步骤 八个阶段： 第一，产生人才需求； 第二，人事部门根据需求组织实施招聘工作； 第三，发布招聘信息及广告或推荐方法； 第四，筛选测试与面谈； 第五，对录用人员进行岗前培训； 第六，进行试用期考察； 第七，试用期满进行任职考察； 第八，考察合格人员正式聘用。 4、选择促销队伍应考虑的因素 （1）市场需求的类型与特点。 （2）业务性质与范围。 （3）企业经营实力。 （4）竞争状况。 （二）培训营销人员 1、培训类型：内部培训与外部培训 2、培训方式：在职、在岗和脱产培训等 3、建立、健全培训机制 （三）激励促销人员 （四）考评促销人员 举绩率=实际出单人数/营销团队总人数 实动率=保险费在某标准金额以上的出单人数/营销团队总人数 第3节 寿险公司其他创新销售渠道 一、银行保险 银行保险是指利用银行、邮政储蓄等众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。 银行保险属于保险兼业代理渠道中金融部门代理的一种方式，保险兼业代理渠道还包括业务经办单位代理、企业主管部门或企业代理等。 二、保险中介机构营销 （一）保险中介机构的主要形式 1、保险专业代理公司营销——公司险种的超市 2、保险经纪公司代理营销——为投保者提供风险管理 （二）保险中介机构兴起的原因 （三）我国保险中介机构的发展状况 三、直复营销 （一）直复营销的内涵 直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系，营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。 （二）寿险直复营销的主要形式 1、电话行销 2、广告信函行销与网络行销 3、电视行销 4、店头行销 接近流程 1、寒暄 2、表明意图 3、让客户了解面谈的内容及利益 4、寻找客户的购买点 5、提供参考意见 接近的主要方法 1、缘故拜访法 2、推广新险种法 3、请教接近法 4、赞美接近法 5、利用推销工具接近法 4、销售晤谈 销售面谈的步骤： （1）、收集客户的资料，与客户建立良好的关系，使访问活动能在融洽的气氛中进行。 （2）、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈、甘苦经，了解其家庭状况、事业以及未来的希望等。 （3）、话题。 气候：季节性一般寒喧； 新闻；报纸、电视、杂志； 嗜好：高尔夫球、音乐、钓鱼、运动； 旅行：海、山、乡村； 天气：风、雨、台风； 家庭：孩子、家属、邻居； 健康：疾病、长寿、胖、瘦； 职业：工作场所，工作性质； 衣、食、住、行，流行式样、烹任、住宅、土地； 生计：家具、物价。等等。 　 （4）、由一般话题转入正题.介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。开始介绍时,先提出建议书，针对他的问题，把他和他的家庭所需要的保障作概括的说明。然后，介绍寿险可以得到的而普通的储蓄和其他投资所办不到的保障,普通储蓄和投资所办到的，寿险不但能办得到，而且办得更稳当。 　　为了向顾客说明寿险公司提供的保障内容，为客户设计一份保险计划书（又称保险建议书）。该保险计划书应具备下列的内容：①保险名称及特色；②简单的问候辞；③给付范围及金额；④合同内容。　　 目前由于保险商品的种类繁多，划分又细，因此需依照顾客需求的内容、年龄、担负家庭的责任及缴费能力，设计最适合顾客的保险计划书，劝导顾客投保。 　　寿险业务员不单是推销保险，尚需充分分析顾客的家庭经济现况及将来的计划，劝导合适的保险计划，让客户能够充分地了解。最重要的是获得客户的认同，然后，迅速地进行申请要保的手续。 面谈中的倾听技巧 1、保持耐心 2、全神贯注 3、积极配合 4、快速核实 5、站在对方的立场倾听 6、眼神运用 7、善于引导 面谈中的提问技巧 1、求教型提问 2、启发性提问 3、协商型提问 4、限定型提问 面谈中的谈话技巧 1、不要独占任何一次谈话 2、清楚的听出客户谈话的重点 3、适时的表