3、如何进行初访.pptVIP

如何进行初访 1. 初访的定义及目的 2. 初访的进行流程 3. 进行初访的协助工具 4. 测验 1. 初访的定义及目的 初访(First Call)的定义 : 凡是对 A、B 级客户进行的第一次登门拜访 , 即为初访(不论是我们或潜在客户主动促成) 除非理由特殊 , 否则我们不对 C、D 级客户进行初访 1. 初访的定义及目的 行业﹑产品﹑营业额﹑人数﹑ISO9000 BPR﹑迁扩厂﹑重大投资﹑品号码数 Database ﹑OS ﹑Hardware 的偏好倾向 初访(First Call)的目的 : 确定是不是 A 级客户 建立好感 建立专业型象 收集关键信息 : 时间表﹑预算﹑需求﹑决策﹑竞争﹑关键评估项 收集其它重要信息 : 2. 初访的进行流程 事前准备 感谢见面及自我介绍 递送礼物及破冰寒暄 公司简介及产品理念 收集关键及重要信息 建立私人关系 感谢见面及临别确认 事后处理 事前准备 目的确定 与对方就初访的 目的达成共识 约好时间 出发前一天确认 临出门时最后确认 , 如迟到 ,10分钟前告知 时间约定 人员确定 对方了解我方何人访问 我方了解对方何人参与 事前准备 交通及行程安排 , 一举数得 服装仪容 小礼物 名片 行销活动邀请函 公司及产品介绍资料 销售人员百宝锦囊 感谢见面及自我介绍 记住并常说出对方的 (姓 + 职称) 感谢对方百忙中拨空见面 介绍自