第3讲 商务谈判策略C.pdfVIP

第3讲 商务谈判策略 3.1 开局阶段的谈判策略 3.2 报价阶段的谈判策略 报价的原则 报价的策略 3.3 磋商阶段的谈判策略 让步模式与策略 迫使对方让步的策略（进攻型策略 阻止对方进攻的策略（防守型策略 3.4 谈判僵局的处理策略 3.1 谈判开局策略 1.制造良好的气氛 握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会 场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。 2.利用正式谈判前的场外非正式接触 如：欢迎宴会、礼节性拜访等。 3.谈判议程的安排 控制谈判、左右局势的重要手段。 案例: 他们要求增加佣金 如果你是一位世界著名的女时装设计师， 本周末就要开展你一年一度的服装新款式设计 展览。可这时候，你的雇员和时装模特们都要 求你立即给他们增加佣金，你将如何处理？ 1. 同他们大家一起谈。 2. 在你的办公室里与他们的领头人会谈。 3. 在车间同他们逐个谈。 4. 约好时间，晚些时候在家里和他们一个一个 地商谈。 3.2 报价阶段的谈判策略 报价的原则（以卖方为例）: 1.开盘价“喊价要高”  开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高 限度。  开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。  开盘价越高，让步的余地就越大。 2.开盘价必须合乎情理  漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复。  只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价格就应尽 量提高。 自我测试： 你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准 备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周， 该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提 前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几 天”的时候，你此时： a.只请婚礼那一天的假 b.请两个星期的假 c.请一个星期的假 报价的原则（续） 3.报价应该坚定、明确、清楚  对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对 方的认可。  在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引 起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。  报价时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞 应恰如其分。  如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。 4.不对报价作主动的解释、说明  主动解释可能削弱报价的可信度。  过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。 实例：卡特彼勒牵引机报价单 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 报价的策略 1.提出价格的时机策略  价格本身不能使对方产生成交欲望。  先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值 有所了解之后，再谈项目价格问题。 2.价格分割策略  用较小单位的价格报价  用较小单位的价格进行比较 3. 价格差异策略 可能降低价格敏感性的几个因素：  优惠的支付方式：折扣、赊账、分期付款、非现金付 款。  小事上要慷慨。  产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。  对急需的产品人们较少计较价格，更多关心的是供货 数量和交货期。  对方认为所谈项目是一项好的投资，就会减弱对价格 的敏感性。  对名牌产品的价格是很少考虑的，这是 花钱买最 的心态反应。  大宗交易或一揽子交易。 4.虚张声势策略