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专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 5 周 3月19—3月23号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 产品知多少 2．培养举止得体彬彬有礼的品行 知识目标： 1、掌握业务产品知识，能够流畅的为客户作介绍 德育目标：充分认识产品知识对销售工作的重要意义； 教学重点 介绍产品的时机与步骤 教学难点 培养举止得体彬彬有礼的品行 教学方法 任务驱动法、分角色扮演法 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课（情境设置、行动导向等） 导入新课； 一、探询顾客需求 （一）正确理解顾客需求 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物。 顾客：“这套百科全书有些什么特点?” 推销员：“你看这套书的装帧是一流的，摆在您的书架上，非常好看。” 顾客：“里面有些什么内容?” 推销员：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。” 顾客：“我看得出，不过我想知道的是……” 推销员：“我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集。” 顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。” 推销员：“哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?” 顾客：“哦，我考虑考虑。你能不能打开其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?” 推销员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。” 顾客：“我恐怕不需要了。” 真正理解顾客的需求要包括以下几个层次的含义： （1）完全：是指推销人员要对顾客的需求有全面的理解，顾客都有哪些需求?这些需求中对顾客最重要的是什么?他们的优先顺序是什么? （2）清楚：顾客表达的具体需求是什么?顾客为什么会有这些需求?如顾客说：“我打算买一辆不贵的车。”这是一个具体的需求，但他们对顾客为什么要“不贵”的车却并不知道。 （3）证实：推销人员所理解的顾客的需求应是经过顾客认可的，而不应是推销人员自己的猜测或臆想。 （4）明确：明确的需求是指顾客主动表达出来的要解决他们问题的愿望，这不同于潜存的需求，也就是顾客对现有产品的不满，以及目前面临的困难等。 二、了解产品 推销员：“这是一款新型手机，您看看!” 顾客：“我不买，你不用介绍了。” 推销员：“没关系，看看不一定要买。这款手机除了4096色彩、16和弦、内置摄像头外，它还可以网上下载图片、音乐铃声。而且彩壳随意换。” 顾客：“是吗?我可以听一下铃声吗?” 推销员：“可以。” 顾客：“这款手机在发短信时用哪个键切换输入法?这款手机能听mp3吗?” 推销人员：“可以，这正是这款手机的优势所在，而且今天我们实行返券酬宾，买这款手机入网送300元话费，实际只相当于l480元，很合算的。” （一）产品知识 推销人员应掌握的产品知识包括以下几个办面： （1）产品的特征。每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。 （2）生产方法与生产过程。 （3）用途和使用方法。 （4）本产品与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较（包括优势和劣势）。 （5）市场竞争状况。 （6）企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法知识等。 基本着眼点 次要着眼点 其他着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、顾客、评价、包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务 设计思想、开发意图 材料、零配件、制造技术和专利、性能、用途、安全性、可靠性、操作性、使用方法、维护方法、经济性、价格、折旧率 广告宣传、销售业绩 普及率、市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 推销员：“一辆好的配送车，可增加2l％的载货空间，节省30％的上下货时间。” 顾客：“没错，配送车是需要这样。” 推销员：“准确、迅速地在配送车上拿取顾客采购的商品，可以提高配送效率。这一点您是否也同意?” 顾客：“对，这确实是影响配送效率的重要因素之一。” 推销员：“另外，配送司机一天中大部分时间都在驾驶位上，因此驾驶位子舒适与否也很重要。” 顾客：“是的，你说的完全正确。” 推销员：“另外，您也提到，由于车子每天长时间在外行驶，车子的安全性，绝对不容忽视。” 顾客：“对。” 推销员：“本企业新推出专业配送车F4，正是为适应顾客对提高配送效率需求而专门开发