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暖意小屋 ————产品推销方案 班级：营销1102班 第五实训小组 小组成员：刘沛文、徐盼盼、丁玉荣、岳雪红、 刘彬彬、舒青敏、刘传悦 日期：2013年1月 目录： 一、推销准备…………………………………………3 二、识别和寻找顾客…………………………………4 三、约见和接见顾客…………………………………6 四、推销洽谈…………………………………………7 五、顾客异议的化解…………………………………8 六、促成成交…………………………………………10 七、总结………………………………………………13 推销准备 推销准备是推销成功的前提和基础。 推销准备包括塑造自我形象、推销信息的内容、推销信息的采集和处理及推销计划的制定等。 首先，在塑造自我形象上我们要注重仪表。穿衣服时要着整洁大方，不能奇装异服，要朴实要符合自己的身份等；同时，我们也要注重自己的坐姿、站姿、行姿等。因为从这几种姿态中我们要给人一种精力充沛、蓬勃向上、阳光自信的印象。另外，我们更要注意自己的交谈礼仪和面部表情，尤其是与人交谈时的眼神和微笑。眼睛是心灵的窗户，在推销的过程中，为了表现我们的自信和对顾客的尊敬，我们应该以认真坚定的眼神与顾客交流。微笑亦是与人交流的一大法宝，真诚的微笑可以消除顾客某些心理上的防卫与障碍，可以拉近我们与顾客的距离。这样有利于促进推销的成功。 我们小组主要推销打底裤与鞋垫及手套，在推销的过程中，我们采用扫楼的方式进行推销，所以我们要利用恰当的时间去拜访每一个宿舍。在拜访宿舍时，首先我们衣着朴实大方，形象得体，然后微笑礼貌敲门；在于顾客交谈的过程中我们始终保持微笑并用真诚的眼神注视对方，且为了满足顾客的自尊我们尽量使用敬语，这样既可以塑造我们自身的良好形象又拉近了我们与顾客的关系，从而有利于促进推销成功。为了给顾客提供更好的产品与更好的服务，我们在于顾客交流的过程中尽可能的做好一个聆听者，聆听顾客的需求，聆听顾客对产品的态度及期望，从而聆听到对我们更有用的信息，促进推销的成功。 其次，在推销的过程中我们也要注重推销信息的内容与推销信息的采集和处理。推销信息的内容包括微观环境信息和宏观环境信息。我们小组在推销信息内容上的准备主要是微观环境方面的信息，包括顾客的个人收入及顾客的购买动机和竞争对手状况信息等。我们学校的学生的经济来源于父母，每个月的消费水平在600—1000左右，所以对于我们的产品顾客有足够的购买力且不会影响顾客的生活水平。另外，我们推销的打底裤和鞋垫是冬天的必需品。冬天已经来临，大多数学生尤其是女生不能抵御风寒的来袭，尤其是当学生在教室上晚自习时，手脚回很冷，所以她们就会产生购买手套、鞋垫等的购买动机，在加上我们的真诚服务等从而会使顾客产生购买行为。另外竞争对手方面，我们小组也做了分析，我们学校推销手套、鞋垫及打底裤的竞争对手很多且她们所在地和活动范围等与我们相似，所以我们竞争力很大。在推销信息的采集和处理上，我们小组根据全面具体、真实可靠的原则，采用观察法及问卷法收集到大多学生尤其是女生在冬天对我们的商品需求很大。如我们小组成员通过对身边朋友及宿舍成员的观察及在各宿舍和食堂等地发放问卷等，最后通过小组审查、汇编。 最后，在推销计划的制定上，首先我们了解到大部分顾客在9点以后回宿舍，宿管查房在10点到10点半且平时白天我们也需要上课，所以我们计划在每天晚上9点到10点去扫楼，即去每个宿舍进行推销，并留下联系方式；周六、周日我们选择去隔壁学校及其他学校宣传推销等。 识别和寻找顾客 识别顾客首先就应找出谁才是我们产品的准顾客，因我们主打产品是女生的打底裤，手套，以及鞋垫。所以目标顾客定的是附近学校的学生，他们既有对我们推销的产品的欲望，又有支付能力。 一般来说，我们将我们产品的准顾客分为三类： （1）潜在顾客：对我们产品有购买意向和购买力，但还没有实施购买行为的同学。其实他们的数量相对比较多，只是这类顾客相对比较隐蔽；或是防备心理太强；再或是部分顾客的购买潜力需要激发。因此我们将有女朋友的男生，或是即将有朋友或同学过生日的同学定位于这类顾客。这就要求我们不辞辛苦的挨个跑宿舍与去宣传了，这样才能了解到他们的真实想法以及刺激他们购买。 （2）：竞争者的顾客：学校附近有很多家精品店以及网店也很多，都有在卖打底裤，手套与鞋垫，很多同学都有已经买过或决定去附近店里转转，他们经验比较多，爱比较，当我们去这类顾客宿舍推销时难度就比较大了，一般情况下只有在价格上让一让以达到推销的目的。 （3）中止交易的顾客：我们从开始卖产品以来，也有不少顾客终止交易，存在他们自身的客观原因，如穿不上均码的打底裤，带不上均码的手套；再者是我们进货时没仔细，存在小