策划与销售如何配合.pptVIP

策划如何与销售配合 * * 东莞代理事业一部 2008年6月 前言： 在以客户为导向的市场环境，策划与销售应紧密配合，制定出在淡市下“合客户胃口，逼客户下定”的销售政策。 本报告围绕“淡市下策划如何与销售配合”的课题，从客户、渠道、销售政策、培训等方面，讲析团队配合如何更好地促进销售业绩。 目录 1 培训销售代表课程系列 2 关于客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 目录 1 培训销售代表课程系列 2 关于客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 １、市场大势篇 ２、项目篇 ３、产品篇 ４、竞争对手点对点分析 ５、抗性篇 销售培训课程之一“市场大势篇” 策划赋予销售：对市场信息灵敏地判断。虽然处于成交量比较一般的市场环境，要寻找出某些信息的突破口，树立销售信心。 背景： 在淡市市场环境下，销售代表容易对楼市丧失信心，对客户捉摸不定，对成交存在挫败感。 培训内容：客观分析市场大势，淡市下项目所处的环境。 时间：项目进场初期，销售期每周灌输 配合动作：打印关于市场分析的文件 关键点：保持销售代表对市场的敏感度，树立对市场的信心 销售培训课程之一“市场大势篇” 市场火的时候，不停告知销售代表“市场很好，成交很旺”，树立团队信心。 销售培训课程之一“市场大势篇” 市场不火的时候，同样也要分析市场，理性地寻求对策，树立团队信心。 例如：某项目在一片降价的市场环境下，要维持较高价开盘，销售代表心里存在障碍。 此刻应分析市场动态，分析其它楼盘降价的原因，回归到本项目寻求对策。 销售培训课程之二“项目篇” 宏观 微观 区域价值 片区价值 交通价值 配套价值 景观价值 未来规划 规模 户型 园林 投资前景 项目外围环境优劣势 挖掘项目自身卖点 装修 ……… ……… 策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售，再与销售代表进行探讨，形成卖点统一口径。 销售培训课程之二“项目篇” 宏观部分参考： 销售培训课程之二“项目篇” 微观部分参考： 销售培训课程之三“产品篇” 策划赋予销售：策划分析每个户型优劣势，然后与销售进行讨论，最终形成优势ｎ点。 销售培训课程之四“竞争对手点对点分析” 策划赋予销售：分析竞争楼盘的户型，针对其主力户型，本项目户型有何优势战胜对方，如何引导客户。 销售培训课程之五“抗性篇” 策划赋予销售：收集抗性问题，与销售一起寻求解决答案。 例如： 目录 1 培训销售代表课程系列 2 关于客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 １、成交客户分析 ２、未成交客户分析 ３、客户反馈的问题 关于客户的沟通：成交客户分析 给销售代表客户分析表，每周收回，即时了解成交客户状况，根据客户情况制定销售策略。 关于客户的沟通：未成交客户分析 分析未成交客户原因，指导下一步对策。 最重要关注：客户未成交的原因 因为价格 因为户型 因为竞争对手 不知道为什么 ——贵了，多少才是心理价位，送点东西有用吗？ ——面积不是客户需求，是不是推广渠道和内容出现问题？ ——应该怎样继续跟踪客户 ——怎样使客户不要犹豫，尽快下定。 目录 1 培训销售代表课程系列 2 关于客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 关于渠道的反馈 策划应从客户对渠道的反应情况，随时调整渠道战略。 渠道沟通 所做的渠道投放，应即时告知销售团队； 每周末与销售团队沟通渠道效果。 例如：短信渠道注意的几点： 发短信之前，短信内容与销售团队进行沟通； 销售代表不仅要记录留电话的有效客户，而且策划要知道进线量（无论有没有留电话的客户数量）； 了解进线客户关注点，另也要询问未留电话的客户关注点，反思是否是投放的短信内容出现问题。 * * * *