铜铝复合散热器的小配件不容忽视.docVIP

铜铝复合散热器的小配件不容忽视 铜铝复合散热器的小配件不容忽视，【舒郎兰迪】，我们经常会听到一些中小型散热器企业老板之间关于市场难做和产品难卖的对话，很多企业老板都认为自己的企业既没有雄厚的经济实力，又没有品牌的影响力，想要建立完善的销售渠道确实非常困难。到底该如何建立自己的销售渠道呢？下面简单介绍一些成功企业的销售渠道，希望可以帮到大家。 　　第一步：策划一个有吸引力的产品招商会 企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，因此招商的成功，预示着好的开始，迈出了最沉重的一大步，接下来的事就好办多了。多数中小型散热器企业由于策划能力有限，不重视招商工作或者对策划的定位不准确，导致无人问津。 所以在确立散热器产品招商会之前，首先要解决三大问题：一是该散热器产品卖点的提炼，二是该散热器产品市场推广方案的设计，三是近期相配套的销售政策及方案，在此基础上，企业才可以制定切实可行的产品招商方案。 　　第二步：选择合适的散热器经销商和代理商 经销商和代理商是中小型散热器企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏强大的经济能力，无论在整体推广还是与渠道散热器经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，中小型散热器企业选择合适的经销商和代理商并与之合作，就显得尤其重要。 所以中小型散热器企业选择合作的经销商、代理商，一定是那些刚起步做市场的、或做市场不久，经济实力和市场运作能力较一般，但较稳定的，这类经销商、代理商非常需要散热器企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不像那些大经销商那样要这要那的。 　　第三步：选择合适的渠道模式 渠道模式的选择或者规划，是中小型散热器企业建立销售渠道必然步骤，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的散热器销售网络，散热器企业如果有足够的人力，可以协助各省散热器经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。 　　第四步：设计可控的渠道结构 渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，中小型散热器企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以应先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，产品销售量上升了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才可以开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。 第五步，对渠道经销商的管理 对渠道成员的管理，其实是很多散热器企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，散热器企业渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，目前国内有的散热器企业还设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。 第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励 对销售渠道成员的激励是散热器企业渠道管理中非常重要的一个环节，行业内很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。当然渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计其经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度及弹性，可以根据该各自经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过散热器企业与散热器经销商双方的共同认定。 第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平 当中小型散热器企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，实际操作当中需要各散热器企业掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起原经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。 天津舒郎兰迪散热器