第一章 商务谈判概要.pptVIP

现代商务谈判 授课教师：石春玲 如何理解谈判 谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的； 谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学； 谈判是一门综合艺术，需要掌握谈判的技巧，各种谈判礼仪及心理的运用。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。 商务谈判的内容结构 课程主要章节设置 1章、商务谈判概要（包括1、3章内容） 2章、商务谈判准备 3章、商务谈判个性与心理 4章、商务谈判中的语言艺术 5章、商务谈判策略 6章、商务谈判礼仪 7章、国际商务谈判 讲授方法和目的： 方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 目的：了解和掌握基本知识 培养兴趣 培养谈判的一些能力 参考书目 樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。 新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中华工商联合出版社。 罗杰?道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。 甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。 任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出版社。 刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出版社。 孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社。 第一章 商务谈判概要 学习目标： 1、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征； 2、掌握商务谈判的类型 3、掌握商务谈判的APRAM模式 4、简单了解谈判的基本原则 5、简单了解商务谈判的相关理论 一、谈判的含义 什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网(关系状态)的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛的存在于政治、经济和其他社会活动之中。（三个要素） 总结 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 商务谈判 商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即“做生意”； 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 它是经济谈判的一个重要组成部分。 二、商务谈判的特征 谈判对象的广泛性和不确定性。 谈判双方的排斥性和合作性。 谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距） 谈判没有特定的规律可以遵循（规则的奇妙：孔圣人打擂）。 谈判的工具是思维——语言链。 三、商务谈判程序（简单介绍） 四、谈判的类型 （一）按谈判内容划分 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。（台湾问题、海湾战争、国共两党） 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 （二）一般商务谈判的分类 按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判 按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判 按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判 按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判 按谈判参与