1-方向性寻找准增员和电话约访-精.pptVIP

* 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 小组讨论找出你们组最常见的反对意见 * 方向性寻找准增员 与电话约访 课程大纲 方向性寻找准增员 增员电话约访 约访常见异议处理 准增员对象的来源有哪些？ 方向性寻找准增员 1、成交或未成交的客户 　 　 　 　 　 如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户，常说买不起保险的准客户及他们推荐的人员等。 2、亲戚朋友 　 　 　 　 　 　 　 　 如：父母，兄弟姐妹及他们的朋友；旁系亲属及他们的朋友；自己的朋友等。 3、通过孩子认识的人 　 　 　 　 　 　 如：子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，子女同学、朋友的家长亲友等 。 4、通过配偶认识的人　 　 　 　 　 　 　 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 5、同学，校友，战友　 　 　 　 　 　 　 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校长，战友及同部队的人，亲戚朋友的同学、战友等。 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　 　 如：琴、棋、书、画、戏、曲，足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。 7、过去及现在的邻居　 如：过去及现在的邻居，同小区的邻居，时常在家门口碰到的人等。 　 　　 　 8、从前一起工作过的同事 　 如：以前的同事、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 　 　 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人。 　 　 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 　 如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等。 11、每天乘车认识的人　 　 　 　 　 　 　 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 　 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 　 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 　 　　 　 14、影响力中心推介的人 　　 　 　 　 　 　 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 　 　　 　 　 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 请列出您的准增员名单（至少10个） 一、电话约访目标 取得 面谈 的机会 增员电话约访 二、约访的准备 熟读基本步骤与异议处理话术 信心及勇气来自充分的掌握和熟练的技巧 2. 编排每周打电话时间表 3. 选择安静及舒适的环境 确保没有骚扰 集中精神及细心聆听 4. 准备准增员名单及有关资料 5. 专注于“唯一目标” 简单和直接 掌握对话技巧以求达到目标 6. 最少尝试三次要求面谈 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的 7. 保存记录 以便检讨电话约访的达成率 记录对话内容以便跟进 三、基本步骤 自我介绍：介绍自己及平安公司 来电目的：向准增员说明来电的目的 透过第三者或转介绍人的影响力 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否 有价值的机会 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下次见面时间 处理异议：细心聆听并处理每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点 四、电话约访关键句（缘故） 准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向他们介绍保险这个事业。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下保险这个行业，不知道这周三或周四你哪天方便呢？ 准增员：呃….刘星，我现在已经有工作了。 准主任：嗯….李明，这次我约你出来并不是要求你更换工作。只是想向你介绍一下保险这个很有前景的行业，不知道你周三或周四哪天有空呢？ 准增员：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 准主任：好的，你现在还在市区工作吗？ 准增员：是阿。 准主任：那…周三下午18：00在公司旁边的咖啡厅等你？ 准增员：好的 准主任：那先谢谢你，再见。 准增员：好的，再见。 电话约访关键句（转介绍） 准主任：早上好，