新推销学第2版 教学课件 崔平 第4章 推销准备工作.pptVIP

第4章 推销准备工作 案例导入： 有一位中年男士，走到一家百货商场玩具柜台前停下，售货员马上迎了上去。男士拿起一只陈列在柜台上的声控玩具飞碟。 “先生，您好！您的小孩多大了？”售货员笑容可掬地问道。 “六岁”，男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。 “六岁”售货员提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。” 说着便把玩具的开关打开，男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货员把玩具放到地上，拿着声控器开始熟练地操纵着，“前进、后退、旋转，”同时又边说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识”。接着把另一个声控器递到男士手里，于是男士也饶有兴致地玩起来。大约两三分钟后，售货员把玩具关掉。 “这一套多少钱？” “280元。” “太贵了，250元好了”。 “先生，跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道的”。售货员稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”。说着便把一个未开封的声控玩具飞碟连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。 “商品质量绝对保证！”售货员说。 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析 4.1.2 推销环境调研 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析 政治法律环境: 包括政治体制、政治局面、法律制度和执政党和国家的路线、方针、政策等因素 特点：普遍性、强制性和引导性 经济环境: 人口因素：人口总量、人口地理分布、人口年龄结构、人口性别结构、家庭结构、人口受教育的程度 经济收入因素：消费者收入水平、个人可支配的收入、可任意支配的收入、消费者支出模式 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析 社会文化环境: 文化与亚文化 影响推销活动的文化因素：风俗习惯、道德规范、价值观念、宗教信仰、兴趣爱好 科学技术环境: 影响：产品寿命周期缩短、技术革命极大地促进经济的增长、消费模式和生活方式的改变 新特点：以电子技术和生物技术为标志的尖端技术发展速度加快、应用技术的发展速度加快、重视在民用产品上采用最新科学技术成果 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析 竞争环境: 推销竞争的类型：同类商品间的竞争、替代商品间的竞争、不同商品间的竞争 推销竞争的内容：推销品竞争、价格竞争、时间竞争、信誉竞争、推销服务竞争 4.1 了解推销环境 4.1.2 推销环境调研 推销环境调研的类型 : 探索性调研 描述性调研 因果性调研 预测性调研 推销环境调研的方法: 询问调研法 观察调研法 实验调研法 推销环境调查表的设计 4.2 认识推销产品 4.2.1 了解你的产品 4.2.2 相信你的产品 4.2 认识推销产品 4.2.1 了解你的产品 了解所推销的产品的特点与功能 要对所推销的产品的方方面面了如指掌 判断你的产品是理性产品还是感性产品 了解产品的形象 4.2 认识推销产品 4.2.2 相信你的产品 详细地了解产品是增强信心的基础 将手头的资料加以准备是增强信心的有效途径之一 4.3 推销员的自我准备 4.3.1 相信自己 4.3.2 树立目标 4.3.3 做好物质上的准备 4.3 推销员的自我准备 4.3.1 相信自己 4.3 推销员的自我准备 4.3.2 树立目标 层次性：长期、中期、即期，各期目标 全方面：销售额、潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等 “暗示效果”能对人们的心理产生巨大的作用 4.3 推销员的自我准备 4.3.3 做好物质上的准备 推销工具的作用 可直接地说明 可缩短谈话时间 可唤起对方的注意和兴趣 可给对方留下长久而深刻的印象 可获得客户的信任 可帮助新来的推销员 4.3 推销员的自我准备 4.3.3 做好物质上的准备 推销工具的分类 推销员本身使用的：行包或提箱；推销日记，推销计划表，潜在客户卡片，推销工作指示文件，推销方案，契约，价目表、存货表，客户卡片，录音机、照相机等，印章、印泥，小礼物，笔记本、圆珠笔、钢笔、计算器，身份证，梳子、镜子，打火机和香烟等 呈示给客户看的：名片、介绍函件，剪贴薄、照片，统计图表、宣传品，产品目录、说明书，说明用器具、样品，价目表，客户名片，录音机和小礼物 4.3 推销员的自我准备