个人金融理财产品销售风险防范意识-精.pptVIP

个人销售风险防范意识 课程目录 “适合的理财产品应在适合的营业网点由适合的销售人员销售给适合的客户” 适合的理财产品 适合的营业网点 适合的客户 结构性理财产品 QDII产品 理财产品优势和风险 销售前的基本工作 ●准备纸质资料及合同文本。  ●熟练掌握“得利宝” 系列理财产品的产品特点。  ●准备销售话术，向客户准确说明产品特点，并详细揭示产品投资风险。 客户询问理财产品 ●了解客户理财需求 ●客户完成风险测评 评估报告结果须由客户和销售人员签字确认●为客户介绍理财产品 大于投资起点10倍及以上应有另一名合格销售人员进行确认 ●签署理财产品合同 确保客户本人亲笔抄写相关声明和客户签名 未上线财富管理平台网点销售流程讲解 财富管理平台风险承受能力评估流程图 ●客户询问理财产品 ●了解客户理财需求 （1和2参照前面讲解内容）  ●通过平台完成客户风险测评 ●查询客户风险承受能力评估或指导客户完成测评。 ●向客户解释每个风险承受程度的含义，介绍与客户风险承受程度相匹配的个人理财产品。  ●准备纸质资料及合同文本 ●熟练掌握代销基金的产品特点 ●准备产品销售话术，向客户准确说明产品特点，并详细揭示产品投资风险 销售前的基本工作 如上图中，该流程是我行适合的销售人员向客户推荐我行代理基金产品的销售流程，因此，可参照“得利宝”系列理财产品的销售流程。 当客户主动提交《理财产品业务申请表》，申请开立基金交易账户时。。。当客户主动发起购买基金产品时。。。 代销基金其它销售情况流程介绍  代理券商集合理财计划、投资连接保险等个人理财产品的销售流程都可参照代销基金产品销售流程。 禁止事项  ● 遵循“谁销售，谁服务”的原则。在产品存续期内，销售人员应及时做好产品信息披露工作。  ●做好客户档案表的录入OCRM系统或财富管理平台以及客户资料、评估报告的归档工作。 ●分行应建立全面、透明、方便和快捷的客户投诉和服务机制，客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及危机处理机制。  ●分行应为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用统一的标准，公平公正地处理投诉。 客户年龄篇 案例发生分行：××分行（××支行） 案例描述： 客户熊尊伦（年龄70-80岁）购买我行“得利宝QDII--独具汇眼”理财产品46万元。 产品到期后，客户在已购买衔接产品后的情况下，要求银行赔偿相当于产品本金额的一年定期存款利息。 经客户经理进一步了解后，获悉该客户有曾因向招商银行提出无理要求，得不到回应而携铺盖、棉被在该银行正门连续静卧数日的不良记录，对该行在当地的市场形象造成极恶劣的影响。 问题：为什么会卖给他产品？遇到这样的客户怎么办？真正的问题在那里？ 回顾总结 销售流程 销售流程 销售流程 1 2 产品风险点 4S原则 3 4 5 6 销售流程 禁止事项 售后服务 回顾总结 1 2 产品风险点 4S原则 3 4 5 6 销售流程 禁止事项 售后服务 回顾总结 售后服务 案例： 1 2 产品风险点 4S原则 3 回顾总结 4 5 6 销售流程 禁止事项 售后服务 1. 4S原则 2. 产品风险点 3. 销售流程 4. 禁止事项 5. 售后服务  第四步是我行个人理财产品销售的重要环节之一。 1. 信用风险：若借款企业未及时足额支付贷款本金及利息，而担保单位未能主动履行保证责任，则本理财产品的本金和收益支付可能会延迟，理财本金甚至可能因此有损失。 2. 市场风险：如果在理财产品存续期内，人民银行提高存款利率，该理财产品的预期年收益率不随市场利率上升而同比例提高，客户将失去将资金配置于存款时收益提高的机会。 3、汇率风险：投资非本币产品客户均需承担汇率变动带来的风险。 4. 流动性风险：产品存续期间，客户不能提前赎回，可能面临流动性风险。 5. 理财产品提前终止、延期支付风险：理财产品提前终止，则因实际理财期限小于约定的理财期限，客户实际获取的理财收益可能小于预期。因交通银行收到非现金形式的信托利益未能实现或及时变现等原因，可能造成理财产品不能按时还本付息。 6. 信息传递风险:本理财产品不提供账单。交通银行将按本理财产品说明书所载明的条款约定对客户进行理财本金和收益的分配。投资者应根据本理财产品说明书所载明的公告方式及时查询本理财产品的相关信息。如果投资者未及时查询，或由于通讯故障、系统故障以及其他不可抗力等因素的影响使得投资者无法及时了解理财产品信息，并由此影