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课程目标 建立销售说明技巧 强化销售概念 建立商业谈判基本技巧 销售访问的程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 改善下次拜访 设定目标 扩大销售之效果：把握销售对象及方向 提高销售之效率：合理的投入，有效的产出 PDCA管理循环 计划Plan：把事先想做的工作明确化，并按想要的状况设定好目标，同时订好步骤、程序等 执行Do:按计划的内容实施，达成结果 检讨Check:以达成的结果来分析事先的计划和实施的步骤，查出偏差，检讨加以纠正 查问自己Ask Yourself:如果从来一次是否会更好，如果要做得更好自己还要加强什么 访问前的计划 查核前次访问，按客户资料拟定访问计划，并参考顾客有无约定办理事项，如需补办，立即办理 查核最佳访问时间，如有可能，最好事先约定 依据整体目标，确定本次拜访目标 设想顾客需求及开场方式 准备引用FAB”叙述词及支持资料 预测可能的反对意见及处理方式 访问顾客 分成开场、商谈、缔结三个阶段，各有不同的技巧及目的 拟定销售目标 提高营业额：并非以平均营业额作为销售目标，而应该把客户能承受的全部营业额放在脑子来设定销售目标 考虑全面铺货：业务员的基本任务是销售公司所能提供的全部产品及服务 关于要强调的产品及服务：新项目、其他地区较受欢迎而该客户却尚未接受的产品 销售目标及制造理由：有的客户较容易接受你的产品，也有总要讨价还价的客户，容许某些程度的