新采购管理实务 教学课件 陈利民 第七章 采购谈判合同管理.pptVIP

第七章采购谈判与合同管理 第七章 采购谈判与合同管理 第一节 采购谈判基础 一、采购谈判的概念 1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 2、采购谈判 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；⑥货款的支付条件；⑦货物保险条件；‘⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。 3、采购谈判的类型 从形式角度划分采购谈判分为横向式谈判和纵向式谈判。 从立场角度划分采购谈判分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判。 从目的角度划分采购谈判分为赢一赢谈判、赢一输谈判和输一输谈判。 4. 采购谈判的重要性 （1）可以争取降低采购成本 （2）可以争取保证产品质量 （3）可以争取采购物资及时送货 （4）可以争取获得比较优惠的服务项目 （5）可以争取降低采购风险 （6）可以妥善处理纠纷 二、采购谈判的原则与特点 1、采购谈判的原则 公平与合作性原则 诚信原则 充分准备的原则 求同存异原则 多听、多问、少说的原则 分级实现目标的原则 2. 采购谈判的特点 采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 采购谈判讲求经济效益。 采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接触，最终争取在某些方面达成共识的过程。 采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。 在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。 采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 三、采购谈判的影响因素 谈判时机 交易条件 谈判时间 行情的了解 市场竞争态势 企业的信誉和实力 谈判的艺术和技巧 第二节 采购谈判的组织实施 二、采购谈判的程序 一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序（环节）。其中，询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。正式谈判是从发盘开始的。中间经历的还盘是双方的讨价还价阶段，持续的时间较长。 三、采购谈判的实施 开始谈判时，一般双方应先彼此熟悉一下，并就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见，最后在此基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。 进入正式阶段（或者称为实质性谈判阶段），双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达成一致。 谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法让对方让步。 第三节 采购谈判的策略与技巧 一、采购谈判的指导思想 谋求买卖双方的“皆大欢喜” 以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行 二、采购谈判的策略 投石问路策略 避免争论策略 情感沟通策略 货比三家策略 声东击西策略 最后通碟策略 沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去