新现代推销实务 第2版 教学课件 周贺来 第4章 寻找客户.PPTVIP

思考与实践1 一、思考题 （1）什么是准客户？主要包括哪些类型？ （2）什么是寻找客户?寻找客户有何意义? （3）寻找客户的常用方法有哪些?请对比各自的特点。 （4）为什么要进行目标客户的识别？它具有什么作用？ （5）客户购买需求审查的目的是什么? （6）客户购买资格审查的内容包括哪些方面? （7）如何对客户的支付能力进行审查? （8）优质客户的选择标准是什么？ （9）客户数据库一般包含哪些内容？具有什么特点？ （10）请举例说明客户档案数据库的重要功能。 思考与实践2 二、实践题 1．资料搜集 通过阅读相关书籍，或者上网搜索，了解一些成功推销人员寻找客户的主要经验。 2．情景分析 首先阅读下面的情景案例内容，然后回答后来提出的问题。 （具体内容参见教材） 3．任务模拟 阅读下面的任务内容，假设你是任务中的推销人员，请考虑如何完成后面的问题。 （具体内容参见教材） * * * 《现代推销实务》 （第2版） 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《现代推销实务》（第2版）教学课件第4章 寻找客户 本章引例 推销大师金克拉两张白纸的秘密 (内容详见教材) 点评：在推销活动整个流程中，首要一步就是寻找和识别客户。寻找客户的方法很多，最好方法之一就是通过老客户来发展新客户，这样一方面会使老客户觉得自己得到了公司的重视，体现了自己的价值；另一方面，老客户的成功对于新的客户来讲具有很好的示范作用，有时候这要比推销员自己介绍自己的产品更为有效，且节约成本。本例中，金克拉就是运用这种“客户推荐系统”，不断扩展自己的客户群。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解准客户的含义与类型 ? 熟悉寻找客户的常用方法 ? 理解目标客户识别的作用 ? 掌握客户资格审查的内容 ? 理解选择目标客户的目的 ? 熟悉优质客户的选择标准 ? 了解客户数据库内容与特点 ? 掌握客户档案数据库的功能 本章提纲 4.1准客户的寻找 4.2目标客户的识别 4.3目标客户的选择 4.4客户数据库的建立 案例讨论题 本章小结 思考与实践 4.1准客户的寻找 4.1.1准客户的含义与类型 所谓准客户，就是指那些既能从推销的产品中受益，同时又有能力和购买决策权来购买该推销品，但是目前还不是目标客户的那些个人或团体。 在推销活动中，一般可将准客户分为以下三种类型，对他们都要高度地重视。 （1）新开发的准客户。 （2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。 4.1.2寻找准客户的常用方法 1．逐户访问法 2．会议寻找法 3．特定场所寻找法 4．人际关系网寻找法 5．资料查询法 6．介绍寻找法 7．“中心开花”法 8．电话寻找法 9．信函寻找法 10．短信寻找法 11．网络寻找法 12．从竞争对手那里“挖”客户 4.1.3寻找准客户的注意事项 （1）准确定位推销对象的范围。 （2）树立随时寻找准客户的强烈意识。 （3）要学会通过多种途径寻找顾客。 （4）培养敏锐的观察力和正确的判断力。 （5）掌握“连锁反应”原理。 （6）寻找新客户的同时不要忘记重视老客户。 4.2目标客户的识别 寻找到各种准客户之后，还要对他们进行相关资格的审核、严正与鉴定等识别活动，只有识别为合格的准客户，才能正式将其列入目标客户名单中，作为产品的推销对象。 4.2.1目标客户识别的作用 目标客户识别的任务就是要识别出真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处。 在对目标客户进行识别时，必须明确以下三个问题： 第一，要认真地审核准客户是否具有一定的实际购买需求。 第二，在满足其购买需求之后，他们是否具有货款支付能力。 第三，对方有了购买需求和支付能力，还要审查是否有购买资格。 以上的三个问题其实分别对应客户购买需求的审核、客户支付能力的审核和客户购买资格的审核三个方面。 4.2.2客户购买需求的审核 1．客户需求审核的内容 (1)对现实需求的审查。 (2)审查需求特点和预测购买数量。 (3)对潜在需求的审查。 (4)特定需求审查。 2．客户需求审核的方法 客户需求的审查方法与准客户的寻找方法类似，区别是在寻找客户的基础上要进一步进行核对，具体方法主要有：市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等。 3．客户需求审核的注意事项 客户需求审核，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查客户的现实需求，估计现实的需求数量；又要考虑客户购买的动态性，以及客户向其他客户推荐购买的可能性。 只有这样，才能对客户的需求做出一个全面、正确的评价。 4.2.