新现代推销实务 第2版 教学课件 周贺来 第6章 推销洽谈.PPTVIP

6.5.4处理客户异议的原则 客户异议的处理，必须遵循以下几个基本原则，才有可能将其转换为成交的机会。 1．事前做好充分的准备 2．选择适当时机 3．不要与客户争辩 4．尊重客户的想法 6.5.5客户异议的处理方法 由于客户异议的具体类型和产生原因是多种多样的，并且其表现形式以及发生的时间、地点、环境条件也各不相同。因此，处理客户异议的方法也是各种各样。 1．询问法 2．直接反驳法 3．“是的……如果”法 4．忽视法 5．补偿法 6．太极法 案例讨论题 6.6.1 推销员小胡和他的广告客户 6.6.2推销人员说服经理购买计算器 6.6.3 展销会上处理客户异议的做法 （详细内容参见教材） 本章小结 本章首先介绍了推销洽谈的含义、目标与内容。然后，介绍了推销洽谈的方法、流程、策略与技巧。最后，本章分析了客户异议的含义、类型和产生原因，并说明的处理客户异议的基本原则以及常用的处理方法。 通过本章学习，读者应掌握推销洽谈的整体流程和各种方法，熟悉推销洽谈中的常用策略和技巧，并能够理解客户异议的产生原因、主要类型，掌握其处理原则和常用方法。 思考与实践1 一、思考题 （1）如何理解推销洽谈? （2）推销人员进行推销洽谈时，必须遵循哪些基本原则？ （3）应该如何做好推销洽谈的准备工作？ （4）推销洽谈的方法主要有哪几种?各有什么特点? （5）请说明推销洽谈的工作流程。其中常用的策略有哪些? （6）推销洽谈的技巧涉及到哪些方面? 思考与实践2 一、思考题 （7）推销洽谈的倾听技巧有哪些？请选择其中的一种进行详细说明。 （8）推销洽谈的说服技巧有哪些？对于不同类型的客户，分别需要采取什么技巧？ （9）什么是客户异议？包括哪些类型？它们的产生原因是什么？ （10）在处理客户异议时，应该坚持什么样的原则？常用的处理方法有哪些？ 思考与实践3 二、实践题 1．社会体验 自己到一家议价商店，进行一次实际购物，感受一下与销售人员进行洽谈的过程。 2．方案设计 请首先阅读下面的背景介绍和相关材料，然后完成最后提出的任务要求。 3．角色模拟 根据如下问题情景和题目要求、提示，进行角色模拟练习。 4．情景分析 首先阅读下面的情景案例内容，然后回答后来提出的问题。 (上面 2-4题目的具体内容参见教材) * 《现代推销实务》 （第2版） 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《现代推销实务》（第2版）教学课件第6章 推销洽谈 本章引例 精诚所至，金石为开：固执型客户的感化 (内容详见教材) 点评：在推销洽谈的过程中，推销员经常做的事情就是：一次又一次地拜访客户，但又一次接一次地被客户拒绝。只有那些忍住客户的拒绝后，仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有可能获得成功。本例中的龟田先生，就是这样一个在不断遭到拒绝后，仍坚持不懈地继续推销，最终获得成功的人。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解推销洽谈的含义、目标与内容 ? 掌握提示洽谈法的操作与注意事项 ? 掌握直观示范法的操作与注意事项 ? 掌握语言介绍法的操作与注意事项 ? 了解推销洽谈的流程与常用策略 ? 掌握推销洽谈中倾听与说服技巧 ? 熟悉客户异议的类型与产生原因 ? 掌握客户异议的处理方法与原则 本章提纲 6.1推销洽谈概述 6.2推销洽谈的方法 6.3推销洽谈流程与策略 6.4推销洽谈的常用技巧 6.5客户异议及其处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践 6.1推销洽谈概述 6.1.1推销洽谈的含义 所谓推销洽谈，就是指买卖双方为达成交易，以便维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程，也称为推销面议、交易谈判。 在推销洽谈中，推销人员要运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品。 6.1.2推销洽谈的目标 通常情况下，通过推销洽谈，推销人员都要完成以下五个方面的目标任务。 1．全面地把握客户的需求 2．客观地介绍产品的信息 3．准确地展示产品的功能 4．恰当地处理客户的异议 5．有效地诱导客户的购买决策 6.1.3推销洽谈的内容 在洽谈方案中，必须要事先围绕客户所关心的问题确定洽谈内容。其中的涉及面很广。 对不同商品的推销，具体洽谈内容也不同，但其基本内容都是包括以下的几个方面。 1．商品品质 2．商品价格 3．商品数量 4．结算条件 5．销售服务 6．保证条款 6.1.4推销洽谈的原则 为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服客户。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下的基本原则。 1．针对性原则 2．诚实性原则 3．鼓动性原则 4．倾听