金鼎B款新产品(公司版)-精.pptVIP

产品开发背景 01 产品解析 02 产品卖点 03 目标市场 04 同业产品对比 05 销售策略 06 07 目录 销售话术 销售话术—接触 客户进入银行大厅： 老师，您好，请问您办理什么业务； 请在这边填写存/取款单（注意观察存期、金额等）； 客户排队等待中： 现在银行利息比较低，存定/活期不划算，这里有一款2010年最新上市的理财产品，收益很不错，你可以了解一下；（递上宣传彩页） 客户看宣传彩页后： 进入“销售话术---说明”环节 销售话术—说明 点燃购买欲望： 这款产品是一本双息、三保一送的理财产品，即您的本金可以得到双份利息（固定+分红），三保一送是保本、保息、保分红、再送高额保障； 建立信任感： 这是在银行代理的理财业务，银行存，银行取，非常方便。 感性诉求强化： 孩子的教育金、成人的备用金、老人的养老金、春节的红包金。（讲解中注意观察客户表情，对其眼前一亮的感兴趣的话题则重点强调） 引导购买行为： 进入“销售话术---促成”环节。 销售话术—促成 行动法： 您的身份证带了吗，请您来办一下手续。 您看这么好的产品，办理也十分方便，您只在这儿签个名就可以了! 二择一法： 您是准备交现金还是划账？ 您看您为儿子是办5万还是10万？ 销售话术—促成 突入奇兵法： 即在柜员自己屡谈不下的情况下，突然请出自己的所主任来促销，常常会有意想不到的效果。 如: 这是我们王主任,让他来给你说说,好么? 激将法： 许多像您这样事业有成的人都至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现嘛？ 您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！ 销售话术—促成 促成要领： 相信产品是市场中最好的理财工具 在一次交易中可能需要几次促成尝试 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 销售话术—异议处理 对保险不认可： 您可以拒绝保险，但无法拒绝风险，风险无处不在，购买保险虽然不能改变你的生活，却能在风险降临之际使您的生活不受改变。 对分红不理解： 分红来自于公司投资产生的利润，相当于有许多的理财专家在为您打工，您是坐享投资收益。 理财专家是您免费的投资理财顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值，丰厚的收益和高额的保障。 中途要用钱怎么办 ——首先，我们建议您专款专用，为保障您孩子将来受教育（您养老）的储蓄型产品，属于强制性储蓄，尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，在合同有效期内，您可向保险公司申请保单贷款，最高不超过现金价值的80%，最长可达6个月,解决您的燃眉之急。 ——如果您担心急用，可以分作两个账户存，一个理财（金鼎），一个储蓄（银行短期）。 销售话术—异议处理 我再回家考虑考虑（商量商量） 您主要是考虑（商量）？您是考虑（商量）存多少吗？ 好产品经得起考虑（商量） ，它真的非常适合您，保障、储蓄、增值三合一。您可以马上办了，拿着合同再考虑（商量）可以更清楚。如果不满意，十天内您可以全额撤销合同，没有任何影响。 销售话术—异议处理 对加息有预期者： 购买分红险最大的好处就是：无论银行利息怎么变动都十分合算！当银行利息下降时，一般资本市场就相对活跃，则保险资金在股票市场或基金投资上的获利就大，客户所获分红就高；若银行利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红亦高。 销售话术—异议处理 销售话术—异议处理 对资本市场看好者： 资本市场的风险变幻莫测，07年过山车般的感觉让许多人还心有余悸； 如果您非常看好股市，且有识别优质股的独特眼光，您可以谨慎的投资一部分； 当然您也肯定明白投资时不要把鸡蛋放在一个篮子里，健康的投资策略还要选择一种稳健的理财工具作为缓冲，以防高风险的投资失利给正常生活带来负面影响； 何况我们有专业的理财专家在进行投资运作，机构的投资收益明显会高于散户，所以不会有任何的投资风险。 销售话术—异议处理 你们有5年的吗？ 我们也有，但给您推荐这款6年期的，是因为收益更高、保障更高。而且，5年和6年在时间上也差不多。 我自己的投资收益比这高多了（做生意等） 是的，这个收益肯定没有您的投资收益高。其实您不用拿用于投资的钱用来存我们的产品，我们是协助您理财，而不是投资。您赚的钱总要找个地方放，反正都是放，就应该选最好的方式放。我们的产品即安全又保值增值，非常适合您，您只需将投资赚来的钱拿出一部分来存！ 中国人民人寿保险股份有限公司 感谢聆听 * 按照总公司规模效益化的发展方针，09年各机构均取得了骄人的成绩；为了更好的推动2010年业务发展，由银保再度扛起完成公司规模保费的重任；总公司审时度势，把金鼎富贵B