2014.西安保利金香槟项目营销策略报告.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 14.02 14.03 14.04 地铁开通 14.06 14.07 6500 6550 6600 6650 6700 6750 6800 考虑项目特点及区域竞争市场价格水平，高策建议采取低价入市低开高走的价格策略，即低开高走、小幅快调、快速销售、分期定价、确保利润； 前期入市价格价格接近客户价格预期，吸引市场视线，确保开盘稳定出货率在70%左右； 预计项目一期销售均价为6500元/平米。 销售价格走势图 6550 6600 6650 7000 13.07 13.08 13.09 地铁开通 13.10 13.11 13.12 14.01 6300 价格策略—— 价格策略：“低价入市”形成开盘轰动效应，实现客户快速积累，赢得市场口碑，“低开高走，小幅快调”,确保整盘利润 目标客户来源层面分解—— 从区位来源层面上看，目标客户以地缘性为主，居住区域与工作区域重叠度较高，便于项目营销渠道的铺陈。周边大型企事业单位覆盖率较高，潜在目标客户多 西部国际车城 法士特齿轮厂 远东集团 车辆厂 中石化 精细化工 西电 西安硫酸厂 西安印钞厂 利君制药厂 标准股份公司 庆安集团 土门新市场 造纸厂 西铁火车改修厂 西电钛合金厂 三 桥 居 住 区 土 门 居 住 区 工作区域 居住区域 项目名称 普通职工 管理层 平均收入 购房客户摸底 车辆厂 8000人 500人 2500—3000 5000人报名内部房，实际只供应750套 西钞厂 1800人 450人 3000—3500 300人 法士特 8500人 400人 2500—4000元 有意向 远东集团 20000人 —— 2500—3000元 有意向 西部国际车城 —— —— —— 有5人（个体投资） 西电西变 2000人 300人 1500—2500元 有意向 庆安集团 —— —— 2000—3000元 —— 利君制药 5000人 1000人 1500—2500元 —— 中石化分公司 1700人 350人 3000—4000元 —— 陕西延炼精细化工 60人 8人 年薪8万以上 2人 客户调研-华润二十四城—— 成交客户：中青年群体，小太阳家庭居多，职员职工为主，个体小业主为辅，首次与二次置业居多；成交客户置业以个体户最多，地产金融类其次 客户调研-华润二十四城—— 成交客户：成交前关注集中户型与交房时间，对楼间距与交首付时间很敏感 1 从成交客户关注点可以看到，品牌与配套等最为关注，主要是受悦城的对比影响。 客户对楼间距与首付时间属于较大敏感因素； 客户调研-华润二十四城—— 成交客户描摹品牌与品质带来的居住与投资价值成为关键 成交客户描摹： 成交房号：5-10902 陈女士，陕西宝鸡人，未婚夫是华润万家采购部员工，通过朋友介绍了解到本项目，对项目品质及企业品牌表示认同，但对价格抗性较大（当时置业顾问对外报价6200-6900），后来随着价格逐渐被落实，客户决定排号，起初客户喜欢74㎡两室，后经过与家人商量之后，决定买94㎡三室，成交价格58万元 成交客户描摹： 成交房号：6-11502 李女士，陕西临潼人，现在在西安三套房产，丈夫是陕西某私企董事，有一定支付能力，有较好的投资意识，北漂过，了解华润品牌，相信华润造城能力，得知万象城进驻后果断排号，看重投资价值，对价格无抗性，最后成交价格42.6万元左右。 未成交客户描摹： 马女士，山东人，老公姓荆，包三桥工程，常年外地，有一女儿，上小学，第一次来电，约访到民航，置业顾问重点讲沙盘、户型，客户价格抗性较大，但对户型表示很满意，第二次客户主动打电话咨询情况，第三次夫妻一起过来，不关心配套，之前看过天朗大兴郡，但被告知外地人限购而未选房，在认大筹当天大约排号在175左右，认筹第二天参加抽奖，对样板间非常认可，价格天花板为6500左右，最后因价格因素放弃选房。 未成交客户描摹： 马军库，37岁，西安本地人，钟楼海星城市广场个体户，两代三口，万科金色悦城之前打电话让他排号，但他个人觉得万科金色悦城配套不好，于是决定在华润二十四城看看，置业顾问为其做简单介绍，第二次电话约访，置业顾问做详细介绍并释放项目价值点，但客户在万科与华润两项目之间犹豫。最后客户主动来电，得知万象城确定后，决定排号，但后期其妻子喜欢万科，最后决定选择万科。 未成交客户描摹：中青年群体，小太阳家庭居多，职员职工为主，个体小业主为辅，首次与二次置业居多 客户调研-华润二十四城—— 交叉分析总结：项目二批次产品与一批次产品相同，所以2013年华润二十四城客户仍然地缘客户为绝对主力，置业客群仍然是来自青年群体以及部分社会新锐家庭。 脱离父母 独立居住 改善生活 方便工作 投资保值 升值预期