新推销与谈判技巧 教学课件 杨捷 陈瑛 项目六 推销洽谈技巧.ppt

项目六 推销洽谈技巧 任务一 推销洽谈概述 推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销产品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 推销洽谈的任务 （一）传递商品信息 （二）展示顾客利益 （三）处理顾客异议 （四）强化购买欲望 推销洽谈的内容 （一）商品 （二）价格 （三）质量 （四）销售服务 （五）结算条件 （六）其他保证性条款 任务二 推销洽谈的方法 提示法 （一）直接提示法 （二）间接提示法 （三）积极提示法 （四）消极提示法 （五）联想提示法 （六）明星提示法 演示法 （一）产品演示法 （二）行动演示法 （三）体验演示法 （四）文字演示法 （五）图片演示法 介绍法 （一）直接介绍法 （二）间接介绍法 （三） 逻辑介绍法 （四）故事介绍法 任务三 推销洽谈的技巧 推销洽谈的倾听技巧 推销洽谈的倾听技巧 （一）站在对方的立场，仔细地倾听 （二）要有积极的回应 （三）态度诚恳，不要打断客户的谈话 推销洽谈的语言技巧 （一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 （1）选择式问句（2）澄清式问句（3）暗示式问句 2．开放式提问 （1）商量式问句 （2）探索式问句 （3）启发式问句 推销洽谈的语言技巧 （三）巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回答 4．含糊应答 5．反诘诱问 6．不予理会 推销洽谈的语言技巧 （四）诚实委婉，说服对方 1．洽谈中讨论问题的顺序应当按先易后难的原则去安排 2．在陈述利害关系时应先利弊 3．在说服顾客时应强调利益的一致性 4．在说服过程中应努力发现顾客的需要 5．在说服顾客时应强调已解决的问题 推销洽谈的语言技巧 6．要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用 7．在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 8．简单明了、准备无误地做出结论 （五）自嘲诙谐，醉翁之意 1．审时度势 2．适可而止 推销洽谈的语言技巧 （六）干净利落，当止即止 （七）字斟句酌，不留缺口 推销洽谈的策略技巧 （一）报价的技巧 （二）劝说的技巧 （三）让步的技巧 （四）拒绝的技巧 （1）忽视不理法 （2）回力反弹法 （3）迂回询问法 * * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 9.2推销洽谈原则 针对性原则 诚实型原则 鼓动性原则 自愿性原则 参与性原则 推销洽谈 的原则 *