第十一章 交易磋商与合同订立.ppt

交易磋商： 概念： 交易磋商指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程； 目的： 是共同取得一致意见，达成交易； 内容： 买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。 交易磋商特性： 交易磋商具体包含以下四个方面的特性： （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程　　　 （2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 交易磋商的形式： 交易磋商在形式上可以分为：口头和书面两种。 口头磋商： 面谈：主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等， 电话：还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。 口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 书面磋商： 是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。 撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。 交易前的准备： 选配参加谈判的人员： 参加磋商的人员需要具备下列条件：　 熟悉国家方针政策； 掌握