纵横营销.ppt

纵横营销 我们需要做些什么？ 一、了解自己：（由小到大） 1、小我、性格 人格 心态 做事方法 先天优势以及缺陷。从而取长补短，量体裁衣 2、大我、身处环境 文化 制度 产品 优势 缺点 3、小中有大，大中有小，大小合一，融入工作。 二、了解别人：（由大到小） 1、市场、现状 需求趋向 行业前景 困难 2、企业、经营现状 曾经的习惯 目前的做法 将来的方向 企业家的胸怀 志向 人们一贯认为的并不一定正确！ 人们一贯反对的并不一定错误！ 三、掌握纵横之术，说服天下客户（由粗到精） 1、不要东施效颦，刻意复制沟通话术，因为不一定适用于你。 2、人际关系沟通的第一句话就是“废话”。 3、耳朵听到的不一定是真实的，用心去感悟才是获取信息的最佳渠道。 4、病从口入、祸从口出。沟通的效果与说话多少没有直接关联。 纵横之术 营销人员的必修课 职场生存的法则 人际沟通的最佳战术 游说 说服 用自己的观点去影响别人 改变别人以往的“错误”做法 用沟通的方式实现自己的目标！！！ 什么是营销？ 寻找需求，创造需求，进而满足需求！ 营销三部曲： 愉悦顾客→制造痛苦→解决危机 顾客最需要的是什么？ 顾客最想要的是什么？是健康？是快乐？ 顾客最困惑的是什么？是治疗？是服药？ 顾客最缺乏的是什么？是智慧？是方法？ 顾客最失败的是什么？上过当？受过骗？ 顾客最讨厌的是什么？是推销？是我们？ 顾客最喜欢的是什么？是优惠？是疗效？ 求同存异、避实就虚，方能志同道合！ 捭阖第一 捭 拨动也 打开的意思：“捭”就是公开说出自己的意见，并引发对方说出自己的观点。传播思想！ 阖 闭藏也 闭合的意思 ：“阖”就是保持沉默，让对方说出自己的意见。接收信息！ 捭阖的人际沟通价值 或表述，或聆听。 聆听是表述的基础：只有当你掌握了对方的价值取向，你才会知道话应该从何说起？ 表述是聆听的开始：沟通就是你来我往，表述的成败与否关键取决于心与心能否产生“共鸣” 既欲捭之，贵周。 既欲阖之，贵密。 捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。 如果想开启以表达自己的想法，以周详为贵，不可草率。如果想闭合以沉默隐藏自己的真实想法，以隐秘为贵，不可泄露。 开启表达自己的想法，是为了探测对方的虚实真假；闭合而沉默观察，是为了判断对方的诚意。 捭阖的辩证理解 捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。 为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。 捭阖辩证的实用价值 顾客的类型： 1、志存高远、与其沟通要高远积极，用高远的言论来迎合志向远大的人。 谈论以外部环境为主，战略\生活远景（大环境） 2、着眼当前、与其沟通内容要微小切近，用低下的言论来迎合志向卑微的人。 谈论以内部环境为主，战术\ 当下痛苦（小环境） 捭阖的实战应用 电访篇 乙：你好！请问找谁？ 甲：您好！请问**在吗？ 乙：我就是，你哪位？ 甲：我是陕西康美生物的**！ 乙：有什么事？ 甲：我们最近搞一次健康推广普查活动，面向西安市中老年朋友免费赠送一套健康养生手册，明天开始限量发送，不知您上午有时间还是下午有时间？ 乙：你们都是骗人的，今后不要再打电话了！（挂了） 甲：接着打！！！ 乙：你还有完没完！ 甲：没完！如果我不再给您打过来就等于默认了我是骗人的，所以为了给我的职业正个名，只能再给您打过来了！ 乙：你想怎么样？ 甲：我想让您冷静一下，听我把话说完！ 乙：我很忙，没时间。 甲：正因为您没时间，所以更应该听我说！从您的情绪上我就能听出来，您经常接到让人头疼的骚扰电话是不是？ 乙：是啊，一天十几个，烦死了！ 甲：想解决这个由来已久的困扰吗？ 乙：想换个电话。 甲：其实大可不必，再说了换电话也没用，该打的照样打。不从根本上解决问题是不行的！ 乙：那你有什么好办法？ 甲：当然有！我们的消费者之所以经常接到类似的电话是因为缺乏对琳琅满目的商品的基本的识别能力！ 乙：是这么个道理，那应该怎么办？ 甲：我们陕西康美是西安消协信得过单位，陕西十佳诚信企业，最近正在配合消协进行打假活动，传播一些能够提升民众识别能力的方法，从根本上解决这个问题。 乙：具体怎么操作？ 甲：十几年总结的经验电话里是说不清楚的，为了使我们这次的教育活动能落到实处，必须面对面教您一些方法。 乙：什么时候？ 甲：我前面已经问过您了，明天我们一天有时间！ 乙：那就明天下午吧。 甲：好吧，我们一定如约到来，那你把地址说一下，因为人多，我们要安排路线和时间。 乙：好··············· 家访篇 甲：您最困惑的问题是什么？ 乙：健康问题！ 甲：对