国际商务谈判 第2版 作者 黄卫平 董丽丽 chap5 谈判中的探测技巧.pptVIP

因为权利有限，对方的选择只能是或者根据我的权限考虑这笔生意，或者是你认为我无法满足你的要求，而找权利比我大的上司去谈。但这样对方又得重新建立关系，甚至会破坏双方的关系。或是终止双方的谈判而使交易告吹，这样前面投入的人力、物力、财力和时间都会付之东流，这样迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你谈判。 巧设参照系 向对方提出一个有利于自己的、多个商家同类产品的报价单，设立一个参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类产品的性能、质量、服务和交易条件上做出有利于自己的比较，并以此作为己方的要价的依据。 具体做法是选择其他的商家的报价单，以保证自己提出的报价具有比价优势，要尽可能为己方所提出的报价单准备证明其真实性的材料，然后分析其交易的内容、条件和报价与同类的报价的可比性，事先拟定好应对方案和对方可能反击的方案，在比较中，作为卖方应突出己方提供的商品在性能上、质量上和服务与其他交易条件的优势在哪里，以吸引对方的购买欲望。 尽量口头表达 在谈判的初、中期，谈判的语言可以口头解释的，尽量不用文字写，实在要写的，写在黑板上，必须要落到纸上不可时，宜粗不宜细。这样给自己留有余地，使己方总有否定、修改、解释的退路，从而总是占据有利的地位。否则，白字黑字，具体详细，如果想修改，想解释也很难了。 如何应对对方的直接探测 在谈判中，如果对方直接向你问一些你不愿意告知的重要信息，你如何应对呢？对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真实相告的方式。欺骗的方式是自己在对方问自己是否是需要资金才降价，还是因为卖主很多时，明明是自己资金较紧张，而说自己资金很宽松；明明是只有一个卖主却说卖主很多。这种方法的不足之处就在于可能对方也在试探你，对你的话也不是完全相信，一旦其中的某个环节被对方识破，则大为不妙。 因为对方会认为你没有合作的诚意。也可能导致对方的攻击，使自己处于不利的境地，甚至导致谈判的破裂。如果真实的情况有利于己方，不如淡淡地告诉对方，千万不要加以论证，这样反而更具可信性。如果真实的情况不利于己方，当然不能具实相告。在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他，这样，既对对方的问题表示了回答，照顾了对方的面子，又防御了对方的窥探，避免了回答不当给自己带来的不利形势。 逃避对方窥测意图 有时对方有明显的窥测我方意图的问话、问题，我方很难直接从正面回答，但有时又不能拒绝回答，这时谈判高手往往用避正答偏的办法来回答。即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路。例如，讲一些与此问题既有联系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆的话，看上去在回答问题，实际上和主题并没有多少关系。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法，此种人看上去糊里糊涂，思维混乱，其实这种人谈判手法很高明，对方拿他也没有办法。 所问非所答 在商务谈判中有些问题可以避开对方对我的窥探。对于一些我们不能回答的问题，或者是不愿意回答的问题，以便避免对方对我方的窥探。答非所问，给自己解了围，又使谈判能够继续下去，避免了尴尬。在谈判中免不了要涉及到双方的利益，而利益又是一个敏感的话题，当对方有意要试探我方的意图时，而我们又无法诚实回答，这是最好的办法就是所答非所问。 以问代答 在商务谈判中，有时可以以问代答，在对方企图窥探我方情况、探我们的底线时，我们所采取的一种策略。当对方把“皮球”踢过来时，我们又把它踢了回去，请对方自己反思这个问题的答案。 在商务谈判的过程中，对方有意要探测我方的意图，特别是在双方的会谈进行的不是那么顺利时，对方会问，你对双方的合作的前景怎样看待？这里有一个问题是对方试图探测我方对谈判的诚意，是否希望谈判继续进行下去。 这个问题在这里很难回答，谈判高手对这类问题的回答往往以问代答，“那么，你对双方的合作前景又是怎么看待的呢？”这类问话既可以让谈话继续下去，又不会给对方十分的难堪。在商务谈判中运用这类以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。 以弱取胜 中国有句古话，叫做“大智若愚”，即有智慧有才能的人，不炫耀自己，外表好像很笨。因为中国人最懂“中庸之道”和“后发制人”，人往往是显得太聪敏、能干，而时时被人防备，或是走到了极端，结果是“聪明反被聪明误”。在谈判桌上，如果你说的少些，做的慢写，少一些冲动，也许你可以从对方得到更多的让步和好处。 运用法律武器 在谈判中特别是和西方人谈判，应该特别注意运用法律手段。西方社会是法制社会，经过几百年的发展，资本主义法制相当完备，人们的法律意识根深蒂固。学法、懂法、用法成为西方人的必备素质。所以，西方人不愿在情理上费时间纠缠，而是倾向于通过法律