国际商务谈判 作者 井润田 席酉民 第2章+谈判过程与结构2.pptVIP

第2章 谈判过程与结构 第一节 谈判的概念与分类 谈判的概念 谈判就是具有共同的（同时也是冲突的）利益的双方或者多方，通过相互交流而达成协议的过程。 谈判就是这样的协作过程，它一方面保证参与各方彼此的独立性，另一方面也通过各方的努力不断扩大其本身以及总体的收益。 谈判是复杂的社会团体（如企业、工会、国家等）之间的相互作用，试图在多项问题上最终达成协议。 …… 第一节 谈判的概念与分类 谈判定义的共性 对参与方而言，谈判是“施”与“受”的互动过程。 谈判的各方之间是既合作又冲突的关系。 正因为影响谈判的因素是复杂而多样的，因此谈判结局对各方来讲是“互惠”但并“不平等”的。 尽管谈判结果具有不公平性，但只要参与谈判的各方对谈判均有否决权，则谈判的过程就会被认为是平等的。 第一节 谈判的概念与分类 第一节 谈判的概念与分类 谈判的特征 谈判目的并不仅仅局限于“贸易”或者“买卖行为”，它还包括管理者为了解决所面临的冲突，而在彼此之间共同的观念、兴趣等问题上的权衡。 并不需要假定谈判的各个要素固定不变，因为这对于管理者所面临的冲突环境是不现实的，他们往往会面临谈判参与方、问题、信息、规则等问题随着时间而改变的情景。 谈判过程除纯粹的讨价还价外，还包括信息沟通、权力塑造、方案权衡、第三方调解等其他环节，谈判结果受到这些众多要素和环节的影响。 第一节 谈判的概念与分类 谈判的分类 根据应用范围分类：例如，政治谈判、军事谈判、外交谈判、贸易谈判、劳资谈判等； 根据谈判性质分类：分配型谈判、整合型谈判等。 其他分类方法。 第一节 谈判的概念与分类 第一节 谈判的概念与分类 第一节 谈判的概念与分类 第一节 谈判的概念与分类 谈判支持系统 交流的四种模式 第二节 谈判的过程 让我们从头说起，双方都牢记，礼貌并不标志虚弱，诚挚总要经受考验。我们不要惧怕谈判。但同时，也永远不要由于惧怕而谈判。 第二节 谈判的过程 谈判的形成 参与谈判各方有较高的信任度； 有充分的时间探究对方的需要、资源与抉择； 双方存在共同的利益； 要求承诺，而不是依从，以保证协议执行。 第二节 谈判的过程 第二节 谈判的过程 第二节 谈判的过程 第二节 谈判的过程 谈判过程的准备 参加人员安排 界定问题 修改BATNA 确定决策规则 控制场所与氛围 影响交互时间 建立或断开与谈判的联系 第二节 谈判的过程 第二节 谈判的过程 语言 个人品质和能力 团队协作 性别 第三节 有效的谈判结构 第三节 有效的谈判结构 谈判联盟 著名心理学家凯普鲁（Caplow）分析了在三方谈判过程中，采取各种不同的权力结构环境下，联盟出现的可能性与形式： 第三节 有效的谈判结构 第三节 有效的谈判结构 第三节 有效的谈判结构 让步技巧 对待让步问题的三个原则 （1）让步交换原则 （2）逐渐逼近原则 （3）窘况避免原则 斯科特的“彼此让步图” 第三节 有效的谈判结构 本章练习：谈判联盟游戏 本游戏来源于Howard Raiffa, John Richardson, David Metcalfe, “Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making”, 詹正茂主译，东北财经大学出版社，2005，P310-311. 本章案例：斯瑞克斯公司的团队实践 …… “荒唐，”兰蒂大笑道，“我不想压制斯瑞克斯公司的任何人，而且我也不需要。我和你一样想使公司获得成功。但我相信团队是无用的。多数人的意见意味着平庸。很抱歉，但确实如此” …… * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 讨论：谈判与围棋 讨论：“显象谈判”和“意象谈判” 达成协议的可能性 低 高 相关的谈判议题 买方的攻击策略 卖方的反击策略 问题A 问题B 问题C 谈判的战略 资料：永不妥协战略 NSS和面对面谈判的比较 ? 相同地点 不同地点 相同时间 面对面 电话、视频会议 不同时间 纯文本编辑、 工作轮换 电子邮件、 声音邮件 约翰·肯尼迪总统 讨论：如何对待谈判过程的僵局 建议 接 纳 0% 100% 需要满足程度 僵 局 僵 局 需要的认定 拒 绝 考 虑 考 虑 谈 判 谈判形成的条件 ? 坐在谈判桌之前 坐在谈判桌之后 诊断情景 分析谈判结构，建立有关谈判对手的利益与方案的假设 不断学习，完善和修改有关的假设 构画结构 猜测可能的参与人员，目前的谈判问题与这些人员之间是怎样关联的 确定谈判