国际商务谈判 作者 井润田 席酉民 第4章+管理者的谈判角色.pptVIP

第4章 管理者的谈判角色 第一节 管理者就是谈判者 管理者的工作关系网络 第一节 管理者就是谈判者 第一节 管理者就是谈判者 高层管理团队的凝聚力 资料：小鸭公司的高层管理 企业上下级之间的谈判 资料：员工老板谈判定工资 第一节 管理者就是谈判者 第一节 管理者就是谈判者 第一节 管理者就是谈判者 “坚持己见”试图使个人仅只关心自己需要的满足，“合作关系”促使去试图使他人的需要得到满足，由此划分五项策略分别有其适合的场合。 从冲突解决的建设性而言，合作策略是首先应该考虑的，其次是竞争策略和折衷策略，最后才是回避策略和妥协策略。 要警惕竞争策略使用时可能遭到的对方的反对，甚至导致冲突升级的现象。 第一节 管理者就是谈判者 管理者的谈判技能 明茨伯格认为，管理者所扮演工作角色包括：头面人物、领导者、联络员、监听员、传播者、发言人、创业者、对付麻烦者、资源分配者、以及谈判者。 第一节 管理者就是谈判者 第一节 管理者就是谈判者 三维谈判法 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂化的各方，如律师、银行家和其他的代理。 其次，评估利益。 再次，评价预想协议的最佳替换物。 第四，解决双方共有的问题。 第二节 管理者的谈判风格 第二节 管理者的谈判风格 第二节 管理者的谈判风格 谈判者个性的分类 谈判个性的测量 哈佛商学院哈蒙德（John S. Hammond III）教授采用卡洛斯1968年设计的一张问卷，对保险商、零售商、理赔代理人、购货代理商、推销员和银行家实施了一次问卷式调查。 第二节 管理者的谈判风格 权力型谈判者的特点： 对权力、成绩狂热地追求； 敢冒风险，喜欢挑战； 急于建树，决策果断。 第二节 管理者的谈判风格 权力型谈判者的对策： 要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚； 努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛； 与此同时，要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 第三节 合资企业谈判 中外合资企业（Joint ventures）是按照《中外合资经营企业法》及其实施条例而建立的企业。一般由一个或者几个外国公司、企业或者其他经济组织或者个人，按照平等互利的原则，经我国政府批准，在我国境内，同一个或者几个中国的公司、企业或者其他经济组织共同创办的企业。 第三节 合资企业谈判 第三节 合资企业谈判 文化对谈判的影响 第三节 合资企业谈判 接纳不同文化背景的谈判者 当一种社会文化比其它的文化更能使得其企业具有竞争优势时，我们说这个民族具有文化竞争优势。 在合资企业中，合资双方文化上的差异有多大，是否能够相互容纳，甚至达到相互融合，是企业经营成功的关键因素之一。 第三节 合资企业谈判 美国人的谈判风格 爽直； 效率高； 注重协商。 第三节 合资企业谈判 日本人的谈判风格 讲话喜欢兜圈子； 情报意识强； 忍耐。 第三节 合资企业谈判 中国人的谈判风格 重视实效； 顾面子； 耐心。 本章练习：三方商业谈判实验 研究“集体利益驱动型”和“个人利益驱动型”的谈判者在谈判中的表现特征，以及驱动类型的组合方式对谈判过程及谈判结果产生的影响。 本章案例：通用-丰田的合资谈判 …… 1981年12月21日，丰田汽车销售公司会长加藤在底特律会晤了通用汽车的CEO兼董事长罗杰·史密斯。用史密斯的话来说，语言障碍让会谈“不知所措”，但这是迈向成功的第一步 …… * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 管理者 供应商 客户 同事 下属 上级 竞争者 政府 亲友 ??? 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 讨论：当正式权威失效时 行为（B） 态度（A） 情景（C） 冲突分析的ABC模型 竞争 协作 回避 迁就 折衷 坚持己见 不坚持己见 不合作态度 合作态度 TKI冲突模型 A总经理 工人G Q工人 工头F P工头 监工E O监工 工长D N工长 主任C M主任 经理B L经理 命 令 报 告 命 令 报 告 法约尔桥 关系 成果 活动 谈判的三要素理论 N1人物个性 感受、预测 N2人物个性 感受、预测 行为N1N2 谈判结局 谈判者个性的影响 案例：富士-施乐合资谈判 组织过程： ? 个体风格 ? 沟通 ? 时间敏感性 ? 协议形式 ? 组织 ? 协商过程 价值观念： ? 谈判目的 ? 思想观念 ? 风险意识 ? 情感影响 谈判技巧： ? 语音基本技巧 ? 表述技巧 ? 发问技巧 ? 问答技巧 ? 讨价还价技巧 ? 磋商技巧 ? 说服技巧等 谈判过程 * 机械工业出版社经管精品教材 Negoti