衔接训练拒绝处理.pptVIP

拒绝处理模式 对呀对呀！就是因为....我才来给你讲保险...... 我没有钱 对呀对呀!就是因为你没有太多钱,我才来给你讲保险 那些有钱人,他们有的是钱,就算遇到意外或疾病花了几万几十万他们也能拿得出来!他们有没有保险都无所谓！但我们就不行了,如果没有保险，万一遇到点疾病或意外风险！“辛辛苦苦几十年,一病回到解放前”!其实啊！保险就是为我们这些没有太多钱的人设计的！ 我很有钱 对啊对呀，就是因为你很有钱我才来给你讲保险！ 那些穷人，他们更需要保险，他们也希望万一发生意外或者疾病住院能有人给他报销医疗费用，他们也希望到年老的时候能有舒适的退休生活！但是他们连饭都吃不上，连裤衩都穿不上,哪里有钱买保险！说心理话，保险就是为你们这些有钱人准备的！ 我不需要保险 对呀对呀，就是因为你不需要保险我才来给你讲保险！如果你需要保险，我就不会来给你讲保险了！ 因为那些需要保险的人都躺在医院了! 其实保险啊!就是未雨绸缪!保险就是在不需要的时候准备它，在万一的时候使用它！ 我很年轻 对呀对呀，就是因为你很年轻我才来给你讲保险 那些年龄大的人有很多想买保险的人已经都买不上了，因为他们已经通不过保险公司的体检了！ 另外买保险就象爬坡一样，越早准备越轻松，等到老了的时候才想起来买保险，就是能投保，交费已经很高了！ 其实啊，保险就是为年轻人准备的！ 我年龄大了 对呀对呀，就是因为你年龄大了我才来给你讲保险。 年轻的人想买保险，有的是时间．但是你就不一样了，现在不买，以后再也没有机会了！就是你现在买，体检还不一定能通过呢，不知道你身体状况怎么样？ 现在机会来了，我们这里有一款产品不用体检就能投保，这真是你最后的机会了！ 我对保险不感兴趣 对呀对呀，就是因为你对保险不感兴趣，我才来给你讲保险!如果你对保险感兴趣,我对你就不感兴趣了! 因为那些对保险感兴趣的人都是疾病或意外已经发生的人,不过那时他已经买不到保险了！其实保险就是买的时候不需要,需要的时候又买不到的一种特殊商品! 如果我们知道４０岁那年有一次意外，３９岁买保险最合适，如果我们知道在６０岁那年有一场疾病，５９岁买保险最合适，如果我们不知道什么时候风险来临，现在买保险最合适！ 我买楼得贷款 对呀对呀!正是因为你买楼有贷款我才来给你讲保险! 成家立业是人生的大事,特别是买楼置业,我们更是费劲了心思,我们花了那么多力气精挑细选才决定买下了它就是希望能够一直拥有它,让我们自己和家人能幸福的生活在里面! 只要有持续的收入,能够源源不断的赚钱,楼房的贷款会慢慢的还上,但是最怕的就是万一中断了我们的收入,不仅不能够继续还贷,还有可能背负沉重的经济负担!我今天就是教给你一种方法,规避………. 永远站在客户的角度想问题 巧妙地语言 轻松地氛围 沟通的方式 自信的语言 给客户信心 所有的拒绝处理 是为了你微笑的促成 生活化的语言讲保险 持续健康快速发展 共建阳光山分大业 分担风雨 共享阳光 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 对客户异议的认识： 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ Ask请求行动 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Present 提出方案 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 Clarify 澄清事实 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Share 尊重理解 （点头回应） Listen 用心聆听 客户异议产生的认识 55%—不信任； 20%—不需要； 10%—不适合； 10%—不急； 5%—其