重庆科创学院课件——营销战术P组合(渠道策略).ppt

一、分销渠道的含义 分销渠道（配销通路或营销渠道），一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 包括制造商、批发商、零售商及其他辅助机构。 不通过中间商 三、分销渠道的特征 分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 是由一系列互相依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 核心业务是购销 分销渠道是一个多功能系统（调研、购销、融资、储运等多种职能） 四、分销渠道流程 1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中的空间移动，即从制造商的手中到达最终用户手中的运输和储存活动。 2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从 渠道的一个成员转移到另一个成员手中的过程， 表明了流通时所有权关系的变更。 3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。 “超市促销”费用 4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商品价格、付款的方式、交货的地点和时间等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。 5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通的活动。（互惠购买） 　例如，甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见，但大多数经营者和代理商却反对互惠原则，并视其为不良习俗。 6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、耗损、产品返修率高、合同违约、市场变化、自然灾害等不可预测的损失问题，这些风险都会在成员之间互相转移，每个成员都有可能要承担流通的风险。 7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的活动。 8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品所支付货款，或者支付为实现购销活动发生的服务费引起的资金流动。 企业通过赊销、分期付款等方式推销商品,虽然可以扩大销量,增加利润,但相应的应收账款的数额也越来越大。 五、分销渠道基本结构 分销渠道的基本结构是指渠道的“长度结构”和“宽度结构”的统一体。 分销渠道基本结构的内容 1、渠道的长度 是否包含及包含中间商层级的多少 1)零阶渠道， 一般也被称为直接渠道，是指产品从制造商直接销售给最终消费者，产品不经过任何中间商环节的分销渠道形式，也称为直销形式。 2)一阶渠道(直销) 是指产品从制造商到达最终消费者的流通中只经过一个层级中间商的环节。 3)二阶渠道 是指产品从制造商到达最终消费者的流通中要经过两个层级中间商的环节。 4)三阶渠道 是指产品从制造商到达最终消费 (2)宽度结构 分销渠道的宽度结构是指在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。 1)密集型分销渠道。 2)选择型分销渠道。 3)独家式分销渠道。 六、渠道系统发展 传统的渠道系统 (1)公司型（工商一体化、商工一体化） 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③减少营销环节和程序，降低分销成本，提高渠道整体的效能和效益。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和适应性 ②管理的链条长，增加管理费用，公司承担着较大的压力。 ③管理的难度比较大。 管理型 1.有一个龙头企业 2.有一个组织 3.有统一的营销策略 七、渠道冲突 （一）类型 垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次间的利益冲突。 水平渠道冲突：同一渠道中同层次中各成员之间的冲突。 多渠道冲突：一个制造商建立二个或二个以上的渠道。彼此在同一市场销售产品并有竞争所产生的冲突。 （二）渠道冲突产生的原因 目标不相容 角色与权力混淆不清 认知的差异 中间商对制造商的过分依赖 八、分销物流管理 1、管理内容：订单管理、运输管理 存货管理、仓储管理 2、传统管理法 Vs 供应链管理法 双重目标：顾客满意+成本降低 寻求分销物流成本的降低与满足顾客服务需求的平衡 3、绩效评估 与确定目标比较 建立指标体系系统评估 陆地上最快的交通工具？ 真空状态下，毫无任何阻力，若隧道够长，动力来源足够，脉速表量程够大，将永远跑下去，速度要看动力系统的功率－1000km/h左右。 上海磁悬浮 上海磁悬浮全长29.863公里，设计时速和运行时速分别为505公里和430公里。而大名鼎鼎的日本新干线实验速度达到每小时400多公里，运营时速可达350公里，比上海磁浮要慢 鲜花：昆明—重庆 摩托车：重庆—北京 精密电子仪器：上海—西藏 鲜奶：内蒙古—广东 国际多式联运的运输组织形式 海陆联运 陆桥运输 海空联运 陆空联运 1.公路运输 特征 全运程速度快（运距在200公里以内，比铁路快4-6倍，比水路快2-3倍。 运输灵活 受