顾问式销售过程.pptVIP

* * 顾问式销售过程 销售的原则 销售的定义 真实一刻 舒适区 销售三要素 购买周期 决策群体 准 备 接 待 需求分析 产品介绍 报价成交 交 车 跟 踪 顾问式销售过程 问题： 有哪些准备工作要做？ 社交型 顾客行为模式 主宰型 分析型 你爱不爱我 你行不行 你懂不懂 概述： 鼓励顾客参与 告诉顾客不一定要听完所有产品介绍 告诉顾客不一定要购买 说明购买流程 顾客购买原因分析 冰 山 次要原因/情感原因 主要原因/理智原因 提问 开放式问题 封闭式问题 一般性问题 辨别性问题 联接性问题 问题：积极式倾听有哪些技巧？ 探查： 1、补充式探查 2、阐明式探查 3、重复式探查 4、反问式探查 5、复述 用嘴来帮助倾听 目的： 1、了解顾客的需求与购买动机 2、知道顾客的期望值 3、了解顾客的购买力 报价的方法 三明治法 最小化法 比较法 投资法 资产负债法 强调优势法 抗拒处理 明确抗拒所在 同意及中立化 提供解决方案 提 问 叙 述 身体语言 购买信号 正面