商品推销应用技术模拟试题-郑锐洪 单元六.pptVIP

华南理工大学精品课程 第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备 一、制定客户接近计划 1、确定拜访计划 （1）FIND——找寻及收集事实 （2）FILTER——选择收集的资料 （3）FIGURE——拟定初步计划 （4）FACE——制定实施行动计划 （5）FOLLOW ——计划的实施 2、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。 3、预约客户 （1） 预约内容 确定拜访对象 确定拜访时间 确定拜访地点 （2）预约方式 二、客户接近前的准备 1、进一步审验潜在客户的资格 2、客户信息 3、拟定洽谈计划 第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法 二、有效接近的策略 一、客户接近的方法 1、介绍式接近 （1）自我介绍接近法 （2）他人推荐接近法 一、客户接近的方法 2、演示式接近 （1）产品接近法 （2）表演接近法 （3）馈赠接近法 3、提问式接近 （1）询问接近法 （2）请教接近法 （3）利益接近法 （4）震惊接近法 （5）好奇接近法 （6）赞美接近法 二、有效接近的策略 1、用开场白赢取客户好感 （1）突出经济利益 如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万