商品推销应用技术模拟试题-郑锐洪 单元五.pptVIP

华南理工大学精品课程 第1节 推销员的基本素质 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差