营销策划 张翠英 第9章.pptVIP

9.分销策划 本章导读 分销策划中涉及哪些概念？ 分销策划要考虑哪些因素？ 分销策划包括那些内容？ 学习目标 知识目标 1.掌握渠道结构的内涵 2.了解影响渠道选择的因素 3.掌握建立渠道模式的知识 4.熟悉渠道管理策划的内容和知识 5.熟悉渠道变革策划的程序和内容 能力实训目标 1）能够构建合理的渠道模式 2）初步具备渠道管理的能力 3）能运用相关知识进行渠道变革策划 9.1渠道设计策划 一、渠道结构的内涵 二、影响渠道选择的各种因素 三、企业选择中间商的条件 四、企业选择代理商的条件 一、渠道结构的内涵 二、影响渠道选择的各种因素 1.产品特点 2.市场特点 3.顾客特征 4.企业自身因素 5.中间商因素 三、企业选择中间商的条件 1.中间商的市场范围 2.中间商的产品政策 3.中间商的地理区位优势 4.中间商的产品知识 5.预期合作程度 6.中间商的财务状况及管理水平 7.中间商的促销政策和技术 8.中间商的综合服务能力 四、企业选择代理商的条件 （1）代理商的品格 （2）代理商的营业规模 （3）代理商的经营项目 （4）代理商的销售网络 （5）代理商的业务拓展能力 （6）代理商的财务能力 （7）代理商的营业地址 （8）代理商的国籍 （9）代理商的政治、社会影响力 （10）同行业对代理商的评价 9.2渠道管理策划 一、经销商管理 二、终端管理 三、渠道