保险营销异议处理.pptVIP

课程安排 有奖问答 趣味测试题 异议处理讲解 促成简介 演练 谢谢 购买情绪曲线图 时间 情绪 注意 欲望 行动 回落期 假定同意连带行动 再次促成 水落石出 缓和反问 捕捉信息 促成的步骤 从提出的问题,掌握促成时机 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？ 从表情态度,掌握促成时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时 促成的方法 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（举例、威胁法） 利益说明法 行动法 促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 促成的基本动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、询问告知事项 5、所要银行账号 更多精彩课件请登入 更多精彩课件请登入 专业化销售流程-异议处理 平安福的投保年龄是？ A： 0-60周岁 B：18-55周岁 C： 0-55周岁 D： 18-60周岁 有奖问答 正确答案：D 鑫利的固定返还金是保额的%几以及18周岁之前身故退还所交保费乘以%多少的年单利 A： 7% ，4% B：12%，5% C： 7% ，2.5% D： 12%，4% 有奖问答 正确答案：C 投保人是祖父母或者外祖父母，被保险人的年龄要求是最少多少周岁 A： 8周岁 B： 10周岁 C： 18周岁 D： 60周岁 有奖问答 正确答案：B 投保成功后需要提交的资料是 A： 投保人身份证复印件 B：被保人身份证复印件 C： 1080单证 D： 小儿麻痹证 有奖问答 正确答案：ABC 在压力面前你最需要什么？ 在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？ A海边 B山上 C草地上 D屋顶 趣味测试题 请看答案 A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。 准客户开拓 接洽与面谈 方案设计与说明 递送保单 促成签单 客户服务 约访 拒绝处理 寻找购买点（需求分析） 销售流程 1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例 大纲 问题思考： 1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？ 做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲 错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱 搏！搏！搏！ 保险格言 推销从拒绝开始 1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西 探究拒绝的本质 一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场 根据调查数据显示，所有的拒绝中 有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4% 客户拒绝的理由 对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝 拒绝处理的原则 拒绝处理注意事项 目光：注视客户 表情：面带微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应 拒绝处理的方法 认可 赞美 转折 举例说明正确的观点 巧妙的导出结论并及时地做促成的动作 拒绝处理的一般方法 答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法 1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、我现在没有钱买保险； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的