市场拓展部项目经理岗前培训课件.DOCVIP

2007年市场拓展部项目经理内部培训课件 第一章 大客户的战略营销 一、复杂销售需要战略营销 一般规模的项目涉及的金额都不会太大，至少按照客户的收入来说，算不上太大的支出，成交后的风险也不会大到影响个人的生存或者企业的生存。比如，一个人每月的净收入为一万元，如果购买的商品的费用低于收入的1%，而他又没有其他的大支出（如房屋贷款）时，对于这样价位的商品他可能不假思索就决定购买了，而且决策通常是由他一个人在很短的时间做出的。对于企业来说也是一样，通常所说的小项目销售是指对客户而言风险比较小的、投入比较低的项目或者产品。而我们在这里讲授的大客户的战略营销则是针对复杂销售而言的。 什么是复杂销售呢？复杂销售是指客户的决策由一群人（一般最少有三到四个人）做出、销售的周期比较长（一般在半年以上）、项目的销售金额比较大。当然，这里所谓的金额比较大并没有指定一个绝对数，一般来说，我们说如果销售涉及的金额是企业平均销售额的20倍以上，那么这样的销售就是大客户销售。 对于任何一家企业而言，都应该将大项目的营销和小项目的营销紧密结合起来，保持大项目和小项目的平衡。因为大项目的周期比较长，如果一个销售人员在半年内没有一个单子，那么可以想象他的压力会有多大，他的老板的压力会有多大。所以，一个好的销售人员就应该将大项目和小项目有机地结合起来，大项目保“生活”，小项目保“生命”，只有先将“生命”保住，才可能过