旅游社经营管理 作者 吴敏良 杨强 第四章.ppt

第4章 旅行社销售业务 第1章 第2章 第3章 第4章 第5章 第6章 第7章 第8章 第9章 主 要 内 容 本 章 框 架 第一节 旅行社销售价格的制定 第二节 旅行社销售渠道的选择 第三节 旅行社市场促销策略 第四节 旅行社销售业务流程与管理 第一节 旅行社销售价格的制定 在旅行社的产品中，大量的成本并非由企业来决定，因而给成本的控制带来了难度。包括交通、饭店、餐馆、景点、保险、外事机构等。 对旅行社来说，真正能控制的就是综合服务费。 又称高价策略，对产品采取高价投放市场的策略，这样可以使旅行社在短期内获取高额利润。 优点是达到短期最大利润目标，较快收回产品开发成本，逐渐扩大产品的经营能力，也为今后降价留有较大的余地。 缺点也明显，由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可，不利于开拓市场。 又称低价策略，对产品采取低价投放市场的策略，以便增加销售量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占领市场的目的。 1、吉祥尾数定价策略 1、数量折扣 1、成本加成定价法 1、认知价值定价法 1、随行就市法 1、综合服务费 在全包价基础上，扣除午、晚餐费用的包价形式。 其目的在于降低产品的直观价格，提高产品的竞争能力，同时也可更好地满足游客在用餐方面的要求。 1、随行就市法 第二节 旅行社销售渠道的选择 旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游者的途径，它是一种由旅游企业构成的经营结构或经营网络。 （一）广泛性销售渠道策略 （二）选择性销售渠道策略 （三）专营性销售渠道策略 （一）直接销售渠道与间接销售渠道的选择 （二）客户旅行社的选择 （三）中介个人的选择 第三节 旅行社市场促销策略 广告是旅行社用来直接向顾客传递信息的最主要促销方式，具有公开性、普及性和引人注目的特点，它能为旅游企业树立一个长期的形象。 1、户外广告牌 2、广告传单 又称直接推销，是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法。 1、间接公关促销 2、纪念品促销 3、口碑促销 1、价格促销 2、踩点促销 3、网上促销 4、联合广告促销 5、竞赛促销 第四节 旅行社销售业务流程与管理 1、直接销售 2、委托销售 弄清询价团(者)国籍或地区、人数(十人以上或十人以下等)、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。 填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游日程及时间(抵离时间及地点)，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，团队成员姓名、性别、年龄、职业以及其他特殊需要等等。 说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。 对入境旅游团队，一般在入境前20天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件(或影印件)、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线(出入境口岸)和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科学的销售工作程序 3、建立销售效果检验与接待服务质量反 馈制度 4、关系销售与客户管理 1、问候电话 2、意见征询单 3、书信往来 4、问候明信片 5、促销性明信片 6、游客招待会 7、节日祝贺 8、影印材料 9、旅行社报 10、旅行社开放日 相关阅读： 本章练习题 1、旅行社产品该如何选择销售渠道？ 2、旅行社销售业务流程包括哪些步骤？ 思考讨论 售后服务越来越受到众多旅行社的重视，联系实际分组讨论售后服务对旅行社销售业务发展的影响。 （四）会展促销 由主办机构邀请本国各地旅行社、横向旅游合作企业或合作者及海外客户或旅行社代理人参加，旨在进行旅游产品交易和宣传促销。 特点：节省了大量外联旅差费，为旅行社会晤老客户、增进老交情以及广交朋友、寻找新客户提供了良好平台。 （五）文化广场促销 形式：大型电子屏幕、文艺演出、散发促销宣传材料； 优点是易造声势，缺点是针对性不强、无法选择受众。 （六）旅游大篷车促销 由旅游行政主管部门牵头，各旅游企业参加，乘坐