市场营销学（应用型本科） 作者 周卫群 15.pptVIP

市场营销学 作者：叶国灿 第5章 组织市场及其购买行为分析 学习目标 掌握组织市场的含义、分类和特点； 熟悉生产者市场及其购买行为分析； 熟悉中间商市场及其购买行为分析； 熟悉非营利组织市场购买行为分析。 5.1 组织市场的分类和特点 5.1.1 组织市场的概念及分类 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 【即问即答5‐1】 相对于消费者市场而言，组织市场具有什么特点？ 5.1.2 组织市场的特点 购买者比较少 购买数量比较大 供需双方关系密切 购买者的地理位置 相对集中 派生需求 需求弹性小 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者购买动机与类型 直接重购（straight rebuy） 修正重购（modified rebuy） 新购（new task） 【即问即答5‐2】 在采购时，分别在什么情况下可以考虑直接重购、修正重 购和新购？ 5.2.2 生产者购买决策过程的参与者 发起者（Initiators） 使用者（Users） 影响者（Influencers） 决策者（Deciders） 批准者（Approvers） 采购者（Buyers） 信息控制者（Gatekeepers） 【即问即答5‐3】 在推销大型机械设备产品时，我们应该把谁作为重点推荐 对象？ 5.2.3 影响生产者购买决策行为的主要因素 【即问即答5‐4