商务谈判技巧 作者 刘燕 任务一商务谈判技巧.PPTVIP

商务谈判技巧 内容提要 任务一 认识谈判 任务二 掌握商务谈判心理 任务三 商务谈判的准备 任务四 商务谈判开局 任务五 商务谈判磋商 任务六 商务谈判结束与签约 任务七 价格谈判 任务八 商务谈判语言训练 任务九 商务谈判中的礼仪训练 任务十 商务谈判方式的综合学习 考核方案 平时成绩40% 课堂表现 平时作业 读书笔记 学期大作业 (作业说明：允许修改，对成绩不满意的允许修改一次) 期末成绩60% 笔试 分组（按照优势互补原则组建谈判小组，每组6-10人） 自荐组长 以小组形式完成作业：场景模拟 实战购销 分橘子的典故 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 ??? 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。??? 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。??? 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ??? 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。??? 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 回忆你的谈判习惯 ◆ 去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？ ◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？  ◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？  你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： 　　◆ 对方可能会直接答应你的条件； 　　◆ 可以给你一些谈判空间； 　　◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 　　◆ 可以避免谈判陷入僵局； 　　◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。  任务一 认识谈判 1.1 掌握谈判与商务谈判的内涵与外延 1.2 理解谈判原则与价值评判标准 1.1 掌握谈判与商务谈判的内涵与外延 1.1.1谈判 1．谈判的含义 谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2．谈判的特征 （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 （2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）谈判是通过协调而达到一致的过程。 （5）谈判是有一定利益界限的。 （6）谈判是艺术和科学的结合和体现。 1.1.2商务谈判 商务谈判是谈判的一种。概括地说，它是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 2．商务谈判的特征 （1）以经济利益为目的。 （2）讲求