“经销商“酒类产品经销需求”调查报告.docVIP

2004年春季糖酒贸易洽谈会 经销商酒类产品经销需求 调 查 报 告 “七匹狼酿酒”西安销售分部 2004年4月6日 第一部分：技 术 报 告 调查背景： 拥有“天下第一大会”之美誉的中国糖酒贸易洽谈会，集信息流、客流、商品流为一体，是企业充分了解行业动态，结交合作伙伴，宣传产品，展示形象的大好机会。 “七匹狼酿酒”作为酒类行业的后来者，需要借此机会宣传自己，展示自己，结盟更多事业发展伙伴，扩大销售范围 糖酒会中，企业与经销商的沟通方式不外乎散发宣传资料，播放广告片，人海造势，但以调查问卷形势与经销商深度沟通的方式并不多见。 二. 调查目的： 了解经销商经销产品主要考虑的问题，为完善“七匹狼酿酒”事业伙伴发展计划提供参考依据。 了解经销商对“七匹狼酿酒”的整体印象和知晓度。 了解经销商在销售管理中的困惑和难点。 宣传“七匹狼酿酒”，树立“七匹狼酿酒”良好企业形象。 三. 调查设计： 调查方式：采用中央地点集中测试（CLT） 调查对象： 正在经销酒类产品的各级经销商 “七匹狼酿酒”的区域特许经销商 正在经营其他产品类别但有意向经销酒类产品的各级经销商 样本数量：共发放问卷200份，收回有效问卷142份，问卷有效率为71% 采用工具：一份结构完整的调查问卷 调查执行：2004年3月16日—20日 调查地点：成都市加州花园酒店“七匹狼酿酒”展厅 统计分析：运用国际通行的社会统计分析软件包SPSS软件，加以频数统计、描述统计、卡方鉴定。显著性检验取值P值0.01 第二部分：受访经销商基本情况 一. 性别分布： 二. 年龄分布： 三. 区域分布： 四.职务分布： 五. 主要经销产品种类： （说明：此题为多项选择，故百分比之和大于100%） 第三部分：调查主要发现 一. 参加频次：常来者居多 调查结果显示，大多数（76.0%）经销商都经常来参加糖酒贸易洽谈会，其中有36.6%的受访者“每次都来”，有39.4%的受访者“经常来”，仅有14.8%的受访者“第一次来”，有9.2%的受访者只是“偶尔来”。由此看来，中国糖酒贸易洽谈会在经销商中间有着不小的影 响力，真不愧是天下第一大会，是经销商一次大聚会。 二. 参会主要目的：寻求合作发展机会 作为“天下第一大会”的中国糖酒贸易洽谈会，聚集着丰富充裕的信息流、客流、商品流，厂家借此展示产品、宣传企业、招商纳贤。那么，经销商借机做什么呢？调查结果表明，“寻求合作发展机会”是多数经销商此行的主要目的，其所占比例已接近60%（57.1%）；其次是“了解行业动态”，所占比例为25.7%；第三是“希望扩大合作范围”，所占比例为14.3%。只有极少数（1.4%）的经销商没有目的性，或随便看看，或会老朋友。总之，在经销商眼中，糖酒会是一次难得的商机，把握住了它就等于成功了一部分。具体调查结果如下图所示： 三. 顾客选购产品影响因素：品牌、价格影响最大 产品销售中，终端拉动是一个至关重要的环节。而经销商是终端的主要指挥者和协调者，对终端有着自身的体会和心得。为了解他们对“影响顾客选购酒类产品的主要因素”的看法，我们本次调查专门就此问题进行了专项设计。调查结果表明，在经销商看来，影响顾客选购酒类产品的主要影响因素首先是“品牌”，比例为72.3%；其次是“价格”，比例为51.8%；第三是“口感”，其比例为34.8%。这说明，酒类产品市场竞争固然激烈，但只要有良好的品牌形象、合适的价格定位、优质的产品口感等主要市场元素做后盾，那么，他就对终端有着比较有利的拉动作用。当然，同上述三者相比，“广告宣传”（27.7%）、“包装”（27.0%）、“服务人员推荐”（23.4%）、“口碑”（21.3%）、“促销”（14.9%）、“酒精度数”（4.3%）等因素虽然也对顾客的选择有一定影响作用，但并不十分明显。尤其是“酒精度数”，受访者选择它的频次很少，足见它的影响力微乎其微。 （说明：此题为多项选择，故百分比之和大于100%） 四.选择产品经销：“厂家信誉”关注度高 为了解经销商选择产品代理或经销时都关注什么因素，他们对各 因素的关注度又如何？同时为完善事业伙伴发展计划提供参考依据。本次调查特采用李克特5级量表，请受访者依据一个好感性标度（即 以5分代表最关注，4分代表比较关注，3分代表一般，2分代表不太关注，1分代表不关注）给各项关注因素进行打分。同时，为了客观地反映经销商的评价，我们对测评指标体系中的各项指标赋予了恰当的权重，以显示各项指标在指标体系中的不同重要程度。具体调查结果如下： 衡量指标 关注度 权重 关注度 排序 厂家信誉 96.2 0.22 21.16 1 市场前景 93.8 0.19 17.82 2 品牌定位 86.8 0.16 13.89 3 企业实力 86.6 0.13 11.26 4