市场营销学 作者 978-7-302-16036-6 第3章 消费者市场分析.pptVIP

第三章 市场分类分析 第一节 消费者市场 一、含义：由为满足自己物质和精神需要的个体和家庭构成的市场，是产品的最终市场。 二、特点 1、购买数量少 2、需求差异大 3、需求有层次 4、需求可诱导 三、消费者购买的行为模式 外部刺激 消费者黑箱 消费者反应 四、影响消费者购买行为的因素 （一）社会文化因素 1、文化和亚文化 2、社会阶层 3、相关群体 （1）含义 （2）分类：初级群体、次级群体、渴望群体。 （3）相关群体对消费者购买行为的影响 A、引起他人效仿欲望 B、提供一种相似的消费模式 C、促使人们的行为趋向某种一致化 4、家庭 （二）个人因素 1、年龄与人生阶段 2、性别 3、经济条件 4、生活方式 （三）心理因素 1、动机 2、知觉 3、学习 4、信念和态度 第二节 消费者购买决策过程 一、购买决策内容（5W2H） 1、谁参与购买活动 2、购买什么商品 3、为什么要购买 4、在什么时候购买 5、在什么地方购买 6、准备购买多少 7、他们将如何购买 二、购买决策过程 第三节 组织市场分析 一、生产者市场 1、购买目的：用于生产其他产品或服务以获取利润。 2、特点 （1）购买者数量少而规模大 （2）需求具有派生性 （3）需求具有显著的波动性 （4）需求缺乏弹性 （5）购买者专业化 （6）购买决策过程复杂 3、生产者购买类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）新购 4、生产者购买过程 （1）识别需要 （2）确定购买要求 （3）确定产品规格 （4）寻找可能的供应商 （5）征求供应商报价 （6）选择供应商 （7）正式定购 （8）绩效评估 二、中间商市场 1、含义：各类批发商和零售商，购买产品绝大部分用于转售或出租给他人以获取利润。 2、特点 （1）更为直接的反映消费者的需求 （2）对购买价格更为重视 （3）对交货时间特别重视 （4）需要厂家协助作广告 （5）需要供应商协助为顾客提供服务 * * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 搜集信息 比较选择 购买决策 购后行为 需求唤起