《有效电话约访》.pptVIP

有效约访 阳光人寿 银行保险 2010年4月 为什么要约访 保证足够的面谈时间 让客户知道来干什么（有备而来） 知道谁来做，建立初步的信任感 节省时间 消除恐惧 和客户容易接触 尊重客户行程 事先让客户了解面谈的目的 电话约访 见面约访 短信约访 信函、电邮 专业打造 赢取未来 银行客户经理 现在是怎么约客户见面的 电话是进行销售活动的必要工具。 打电话是为了获得一次面谈的机会。 电话约访——好处 工作准备 ⒈将准客户的有关信息 整理成卡片 ⒉准备准客户名单 ⒊选择好通话场所 ⒋整理好周围的环境 自身准备 ⒈充分的练习 ⒉放松身体 ⒊要有自信和热情 ⒋微笑 电话约访——事前准备 电话约访的要领 ⒈确定目标 ⒉姿势和声音 ⒊得到面谈许可 ⒋电话无人接听时要及时挂断 ⒌不要与客户争论 ⒍通话初期要尽快确认此次通话 是否继续进行 ⒎面带笑容讲话 ⒏趁热打铁 ⒐最大限度的利用介绍者的影响力和与客户的共同点 ⒑主动权在客户经理 ⒒不要放弃 ⒓持续研究自己的电话录音 ⒔使用电话脚本 ⒕按自己的计划，约访到足够的人 ⒖保持积极的态度，相信自己的能力和价值 ⒗先确认对方名字的读法，以免念错而失礼 ⒘结束通话 全能接近法 介绍 介绍自己 你必须立刻说明你打电话的目的 第三者影响力是非常重要的 向客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定，而且不会花太多时间 目的 影响 完成 决定 是的，你必须完成 介绍 目的 影响 完成 决定 您好！请问是王先生吗？我是李芳，您在工行的客户经理，抱歉，能打扰两分钟吗？ 今天打电话给你的目的是想跟你推荐我们最新的一款名叫“阳光财富”的理财产品. 这个产品是我们和阳光人寿联合推出的，自这个产品推出以来，购买势头非常火爆，特别是和您一样的经营事业并有很多财产的私营企业家，都觉得这个产品非常好，所以我今天打电话通知您。请您尽快到行里来，我们可以安排时间请专业人士给您介绍一下。 至于是不是让您也与其他客户有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您而是二十分钟就可以了。 王先生，您看明天下午两点或后天上午十点到行里，哪个时间您比较方便？ 谢谢！ 全能接近法的范例1 介绍 目的 影响 完成 决定 您好！请问是王先生吗？我是李芳，您在工行的客户经理，抱歉，能打扰两分钟吗？ 最近我们工商银行和阳光人寿联合推出针对工行贵宾客户的一款名叫“阳光财富”理财产品，集合资产保全、避税避债、终身收益等理财特点，可以说是目前市场上真正全面，收益也相当可观的综合理财产品了！ 自这个产品推出以来，购买势头非常火爆，特别是和您一样的私营企业家，都觉得这个产品在目前的经济形势下对他和他的家人很有帮助。所以我才特别打电话给你 因为这个产品是一个中高端理财产品，内容比较专业，所以会由我和阳光人寿的专业人士一起为您来做分析及规划。至于是不是让您也与其他客户有同样的感受完全由您自己判断，只要花您半个小时就可以了。 王先生，您看明天下午两点或后天上午十点到行里，哪个时间您比较方便？谢谢！ 全能接近法的范例2 作业： 写出自己的全能接近法的脚本 角色扮演 针对不同需求的电话约访 全能接近法是有效而最常使用的方法，在各种不同的需求上，只要改变几个字，就能运用。 反对意见（拒绝）处理 拒绝 知道该说什么 有信心的说出来 对于拒绝的看法 处理拒绝的要领 ⒈不要立即争辩，先接受拒绝 ⒉再了解拒绝的真意 ⒊回答拒绝的内容 ⒋再确认对方，是否同意答复的内容 反对意见（拒绝）处理 反对意见处理的范例 太忙了，没时间 是保险啊？！ 你可以寄资料给我吗？ 阳光？没听说过。 不感兴趣 具体什么内容，电话上先谈一谈 回头我需要再打给你 我有朋友在做保险 反对意见（拒绝）处理 分担风雨 彼此信赖一路同行真诚相待 共享阳光 共同成长携手开创美好未来 Thanks for your time! * 专业打造 赢取未来