企业物流管理 乔志强 任淑霞 第六章 销售物流新.pptVIP

第六章 企业销售物流管理 内容概述 第一节 销售物流概述 第二节销售物流流程 第三节 销售配送物流管理 第四节 销售物流服务 第一节 销售物流概述 一、企业销售物流的概念及特征 二、企业销售物流系统 三、销售物流的主要环节 四、实现物流合理化的有效途径 销售物流的概念及特征 销售物流：国家标准《物流术语》（GB/T18354—2001）对销售物流（Distribution logistics）定义是：“生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。” 销售物流的特征:　 销售物流是一个系统，具有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益，伴随销售活动，不断将产品所有权转给用户的物流活动，它是订单处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一。 二、企业销售物流系统 企业销售系统的主要功能有： 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 组织、管理订货合同 组织产品推销 组织对用户的服务工作 进行销售成本分析 三、销售物流的主要环节 产成品包装 产成品储存 订单及信息处理 发送运输与配送 装卸搬运 四、实现物流合理化的有效途径 企业经营决策者对物流合理化的高度重视 全员参与控制成本 实施销售物流的统一认识、统一管理 第二节 销售物流流程 销售物流的流程及渠道 销售物流管理的目标及职能 销售物流管理的内容 销售物流的流程及渠道 销售物流流程 企业销售物流是企业供应链上的一个重要环节，它与企业的销售系统相互联系，共同完成产品的销售任务。 订单是销售的开始，而物流的终点又是客户。从订单接受的来源看，在销售物流之前，企业要进行售前的各种市场活动。 销售物流流程图 企业的销售渠道 企业的销售渠道按其结构一般可分为三种形式： 企业选择销售渠道主要取决于企业自身的诸多因素： 1. 第一种渠道最短，为直接渠道是生产企业不通过中间环节直接将产品销售给消费者。 其优点为： 1）企业可以对销售过程进行有效的控制； 2）企业可以减少销售费用，控制价格； 3）可以直接了解客户需求及提供增值服务； 4）流通环节少，可直接开展产品促销服务； 2.第二种渠道介于第一种与第三种渠道之间，一般小五金、零售企业的销售多选用第二及第三种结构渠道。 3.第三种渠道最长，参与流通的成员最多，属于宽渠道，这就意味着企业使用的中间商的流通连长，能使产品的销售市场发展得更大更广。快速消费品企业的销售多选用此种渠道。 按客户类型分可分为 销售物流管理的目标及职能 销售物流管理的目标 为保证销售物流的高效合理运行，为客户提供优质服务，满足客户需求。 销售物流管理的任务 1)组织市场信息的收集和市场调研工作，做好市场预测与跟进，及时制定和调整市场营销策略。 2)按照企业整体战略部署，做好营销网络的合理规划、开拓、建设与维护等管理工作。 3) 组织建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户的满意度和忠诚度。 4) 合理的预算、支配和控制销售、物流费用，保证费用计划的实施。 5) 组织产品的市场推广、促销活动及市场开发工作。 6)优化仓储管理及销售物流，做好售后服务工作。 销售物流管理的内容 物流信息与订单管理 1） 订单是销售的开始，订单管理包括订单传递、订单处理、订单分拣与集合。接到订单时，首先需要检查客户的信用额度，信用记录以便减少企业的风险。随着信息技术及电子商务技术的迅猛发展，许多企业已应用了企业资源计划（Enterprise Resource Pianning）简称ERP。 2)结合仓库库存，配合生产管理部门做好订单的生产计划、安排。作为生产型企业要想做到库存、资金运用的合理化，需每周召开生产计划协调例会制度。由仓库、供应、物流管理及财务人员参加，切实保证生产线产品原材料供应的连续性，制定出每一阶段的生产计划，保证库存及订单的有效性。 3）计算配货、拣货、出货的能力及时间，设计配送最优方案。 4）进行订单管理，跟踪客户订单发货状态，找出缺货原因，避免缺货引起的的客户流失损失。 5) 协助客户制定库存计划，解决订单中的坡峰现象，尤其是食品生产企业在节日来临时（销售旺季）要加强仓库管理及订单管理，应减少订单处理工作中的坡峰及坡谷现象的出现。 6) 跟踪订单状态，做好订单统计汇总工作。 物流服务及客户管理 1）每日追踪客户的合同计划完成情况、如发现异常要及时与客户沟通。 2)对连续两个月以上未发货的客户要及时提醒区域经理并报销售经理。 3)对企业的重点客户，要每月与客户进行沟通掌握客户动态。 4)分年度、季度、按品种、客户不同