商务谈判 段淑梅 商务谈判-第5章新.pptVIP

商务谈判的准备 第五章 第一节 商务谈判的组织准备 一、谈判班子的规模 二、谈判人员的配备 三、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判人员的素质 一、谈判班子的规模 组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。 根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。 谈判班子人数的多少没有统一的标准。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。 二、谈判人员的配备 （一）技术精湛的专业人员 （二）业务熟练的商务人员 （三）精通经济法的法律人员 （四）熟练业务的翻译人员 （五）首席代表 （六）记录人员 三、谈判班子成员的分工与协作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。 所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 三、谈判班子成员的分工与协作 （一）洽谈技术条款的分工与合作 （二）洽谈商务条款时的分工与合作 （三）洽谈合同法律条款的分工与合作 四、谈判人员的素质 （一）知识素质 （二）心理素质 （三）仪态素质 （四）谈判技能素质 第二节 信息的收集与整理 一、信息情报搜集的主要内容 二、信息情报搜集的方法和途径 三、信息情报的整理和筛选 四、情报搜集时应注意的几个问题 一、信息情报搜集的主要内容 （一）与谈判有关的环境因素 1．政治状况 2．法律制度 3．宗教信仰 4．商业习俗 5．价值观念 6．气候因素 一、信息情报搜集的主要内容 （二）有关谈判对手的情报 1．资信情况 2．对手的合作欲望情况 3．对手的谈判人员情况 一、信息情报搜集的主要内容 （三）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 （四）己方的情况 正确地评价自己是确定奋斗目标的基础。通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。 二、信息情报搜集的方法和途径 （一）实地考察，搜集资料 （二）通过各种信息载体搜集公开情报 （三）通过各类专门会议 （四）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 三、信息情报的整理和筛选 1．筛选 2．分类 3．比较和判断 4．研究 5．整理 四、情报搜集时应注意的几个问题 （一）要注意资料来源的真实性和可靠性 （二）要对资料进行科学的分析和整理 （三）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整 第三节 制定商务谈判计划 一、谈判的主题和目标 二、谈判的地点和时间 三、谈判的议程和进度 一、谈判的主题和目标 （一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化 二、谈判的地点和时间 （一）时间安排 1．分歧不大的议题在较短时间内解决 2．主要的议题应适时提出 3．文娱活动的安排要恰到好处 4．要安排适当的机动时间 二、谈判的地点和时间 （二）谈判地点的选择 1．已方所在地 2．对方所在地 3．第三方所在地 [案例]一家日本公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家日本公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司的决策人会面。 三、谈判的议程和进度 （一）议题。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。 （二）顺序。其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题；其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。 （三）时间。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。 第五章 商务谈判的准备 第四节 商务谈判物质条件的准备 一、谈判场所的布置 二、食宿安排 一、谈判场所的布置 （一）谈判场所的选择 1．交通通信