商务谈判 段淑梅 商务谈判-第9章新.pptVIP

商务谈判的技巧 第九章 一、商务谈判语言的类别 二、有声语言技巧 2.阐述技巧 要紧扣主题 要考虑对方的感受 尽量使用愉快用语 简明扼要、准确且有条理 让对方先谈 坦诚相见 二、有声语言技巧 （二）提问技巧 1.提问的类型 二、有声语言技巧 2.提问需要注意的问题 1）注意发问时机 2）按平常的语速发问 3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。 4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节。 5）由广泛的问题人手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。 6）所有的问询都必须围绕一个中心议题 7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。 8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。 二、有声语言技巧 （三）应答技巧 1.回答的方式 含糊式回答 针对式回答 局限式回答 转换式回答 反问式回答 三、无声语言技巧 （一）无声语言的媒介 1.人体语言技巧 1)眼睛语言 2)表情语言 3)声调语言 4)手势语言 5)姿态语言 三、无声语言技巧 ２．物体语言技巧 1）手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示其不在乎的态度。 2）慢慢打开笔记本，表示关注对方讲话；快速打开笔记本，说明发现了重 要问题。 3）猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。 4）摘下眼镜，轻轻揉眼或探镜片，说明对方精神疲倦，对争论不休的问题 厌倦和正在积蓄力量准备再战。 5）如果轻轻拿起桌上的帽子，或轻轻戴帽，则可能表示要结束这轮谈判， 或暗示告辞。 6）打开包可能想再谈新的问题，关上包则表示到此为止，夹起包则可能无 法挽留。 7）将烟向上吐，表示有主见、傲慢和自信；向下吐，则表示情绪低沉、犹 豫、沮丧等。 三、无声语言技巧 （二）无声语言表现规律 １.表示思考状态的无声语言 ２.表示情绪不稳定的无声语言 ３.表示性格的无声语言 ４.表示心情不满的无声语言 三、无声语言技巧 （三）运用无声语言技巧应注意的问题 第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描 述，而是含义既广又深、可变性强。 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。 第三，善于观察。 一、不开先例技巧 （一）不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 一、不开先例技巧 （二）不开先例技巧的运用及其破解 当以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例”的谈判技巧。 (1)谈判内容属于保密性交易活动时，如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。 (2)市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。 (3)买主提出的交易条件难以接受时。 (4)交易商品属于垄断经营时。 二、价格陷阱技巧 （一）价格陷阱技巧的原理 商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 二、价格陷阱技巧 （二）价格陷阱技巧的运用及其破解 价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。 价格陷阱技巧的破解方法： 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，被对方价格上的优惠所迷惑。 第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤。 第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。 三、先苦后甜技巧 （一）先苦后甜技巧的原理 苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。 三、先苦后甜技巧 （二）先苦后甜技巧的应用及其破解 与其他谈判技巧的运用一样，先苫后甜技巧的有效性也是有限度的。在决定采用这一手法时应该记取“过犹不及”的格言。 在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是及时予以识破。 为此，以下两种对策可供采纳： 第一，了解对手的真正需要。 第二，针锋相对